作者： admin

以下是个人的一点心得：

读后感，小鹰总结如下：
①人脑一个品类极限是记住七个品牌，但是普遍是记住前两个！
②品牌一定要做定位，但是并不是根据产品特点，而是根据客户的心智阶梯，并锁定第一的位置，极其重要！
③定位就像一个钩子，勾住客户心智，这个钩子即品牌，品牌附带产品特性！
④定位的最终目标即，提到品类自动联想品牌！这也是心智阶梯第一的原因！提到可乐🥤就是可口可乐，提到汉堡就是麦当劳，汉堡王！
⑤第一个入市的产品，并不代表第一个定位的！譬如之前洋酒圈靠文案摄影很火的那家，她没有做定位，如果有一家去定位她的手法，并设计出好的文案，在买家心智中占据第一，那你就是第一！
⑥同一品牌名不建议做延伸，会打乱之前的定位！
⑦文案是品牌底层逻辑的体现，这里涉及心理学，譬如多数人富有同情人，爱国情怀，譬如全新的李宁，国潮设计！就是重新定位的结果！模特，设计等等都围绕定位操作！
⑧品牌起名要特别注意！
譬如国航和东方航空，即使东方航空投入再多营销成本，也无法超越国航，心智造成的！其实就是潜意识认知，也可以理解为联想！
⑨还是要提一下互联网，做定位最好的品牌”烫”社交女鞋！，我无数次提及，非常崇拜，互联网做的好的定位品牌不多，这其实也是值得的研究的！
个人感觉品牌定位一定是核心老大带队的，因为最懂行业，客户和产品！
⑩很多书提到一个问题，定位也好，营销也好，即使顶级大神也会失败！日本人认为，十次营销成功两次即成功！
所以，大胆尝试！
所谓电商，成功其实是综合的结果，人钱货缺一不可！产品好，一切都不是事！但是，要考虑清楚，什么是产品好？！其实纬度很多！
经常听到有人说电商就是视觉，文字不重要！
认真回忆一下你下单那一刻，考虑的是图片还是文字！图片好看解决的是兴趣，但是购买的时候你大脑🧠只考虑图片？！
电商变化一直很快，底层操作手法真的就那几样！
其实，很多大店，成功的店铺都有很强的理论痕迹，当然，也可能运营自己也不知道！毕竟现在的大店起步的时候是几年前，那时比现在操作简单很多！
不要怀疑书中的理论，我认识的顶级运营都在看书，他们的实操也都是顶级的！
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很幸运2021开年，看了一本好书！
也很幸运是在看了很多书之后阅读了这本，以至于还能理解一些其中的道理！
运营的能力，其中一点我认为是很重要的，即学习能力！也可以理解为阅读能力！
有很多人不习惯阅读文档，譬如阿里的各种文档！这是阻止其进步的一个很重要原因！
2021继续读书

作者：策划鼠
链接：https://www.zhihu.com/question/313073191/answer/615910634
来源：知乎
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在回答此问题之前，先问你个问题？消费者为什么会购买？要知道花钱是个很严肃的行为，所以我们花的每一笔钱都会认真，也许你会说有时我们花钱并非很有逻辑，但我想说的，任何感性和理性的消费，背后都隐藏着“需求”二字，也许你没有上火，但当“怕上火，喝王老吉”广告语出现时，你也会情不自禁在火锅店，点一瓶王老吉；也许你未毕业前，觉得LV包很俗，但是当你工作后，发现办公室的同时，都在背LV包时候，此时买LV包需求就会出现。

营销的底层逻辑围绕“需求”展开，要么你满足消费需求，要么唤醒消费者需求；如康师傅瓶装水满足消费者解渴、方便需求，而雅克长白山水，解决唤醒“消费者早晨喝一杯好水”的需求。

那具体在营销过程中，如何来发现消费者需求，强化消费者的需求，首先我们来了解需求产生的原因，此可借助李叫兽关于需求形成三角形，优秀的营销策划，不在乎各种营销推广手段，而是紧紧围绕消费者需求出现。（以下文章，由李叫兽所写）

缺乏感，是消费者的理想与现实之差。我们通俗的说法是“痛点”。

要知道人是非常不喜欢改变的，对于改变很抵触。对于消费者的改变，企业永远比消费者自己着急。为什么呢?因为消费者不改变，企业的产品就卖不出去。

那么如何让消费者改变呢?那就必须让产品和消费者的一个潜在缺乏感建立连接。

比如吃鸡游戏工具的广告，通常是在未用工具前，你的各项技能无法施展，但当使用工具后，你立刻技能爆棚，成为比赛中的MVP。在这样的营销下，玩家的缺乏感就形成，购买游戏的套装的可能性就大大提高。

请大家务必记住，当你开启一个营销时，你的目标是消费者的需求增长。别人越需要你，你的营销就越成功。

你需要不断研究的是怎么让别人更需要你，他的缺乏感在哪里，这就是营销。下面一张图，就是李叫兽整理消费者缺乏感图。

它按照消费者观察自我的视角进行分类，5个视角涵盖了全部消费者缺乏感的来源。下面我们一个个来看这五大视角。

任务的视角

把消费者看成一个处在任务中的人，他的落差来自完成减未完成。比如当你在聚精会神打游戏时，鼠标各种卡顿，最后一秒钟被杀，此刻一款战神级的鼠标，就能够帮助你在战场上快速杀敌。

时间的视角

当年轻人在购买房子时，不仅仅来自于丈母娘的影响，还在于很多开发商在宣传单上，写着再不买就涨了，在这种害怕未来房价大涨的情况下，我们快速上船。

关系的视角

前两天面试的一家公司老总，之前操盘过中国一家洗脚盆，洗脚盆这类产品，购买者主要是年轻人送给父母，所以当时在宣传上，打出“为天下父母洗脚”的口号语，广告在央视播放后，迅速脱销。

群体的视角

消费者在购买决策时，总会面临金钱和时间的风险考虑，所以在身边人更多购买的时候，他的防御心也就会减弱，这也就是我们在定位派，经常打出“热销XX国家和XX年”的原因。

角色的一致性

角色是什么呢?角色就是消费者自我，是他心理上认同的那个自我。这个自我和真实的自我是有落差的。这个视角的公式是角色减自己。

以上是最典型的5种消费者缺乏感的来源。

请大家一定记住，营销人永远都在用消费者的眼睛看世界，我们要懂得消费者，能够洞察他们的缺乏感，缺什么补什么，有的放矢才是好营销。

目标物

本节要点：

◆ 消费者需要营销者下达清晰的指令，才会形成消费;

◆ 营销必须提供与缺乏感准确匹配的目标物，在这个问题上，我们常犯3种错误;

◆ 营销人永远在发现已经存在的事实，而非发明尚不存在的认知。

我们解决了激发缺乏感的问题，但缺乏感只是一种感觉，一种很难受的感觉，并没有形成消费动机。这时还需要有明确的目标物。

形成需求的第二个要素是目标物。它是填补缺乏感的解决方案，是推动消费者决策的具体行动目标。

这里要引入一个心理学概念，叫做执行意向。我们怎样才更有可能推动别人去做一件事情呢?就是把这个行动说得越明确，越形成明确的目标物，那么行动达成的概率越高。

在营销上，我们认为，消费者往往需要营销者下达清晰的指令，才会形成消费

消费者能力

本节要点：

◆ 把动机最终转化成需求，消费者的能力是最后一道关口;

◆ 营销人需要给消费者“赋能”，让消费者更有能力做出最后的消费决策;

◆ 消费者面对6大成本，赋能方式各不相同。

现在消费者已经有动机了，还缺的就是能力了。

我们发现在营销史上存在着大量这样的问题，就是消费者非常的心动，但是最终却没有购买。那是因为什么呢?因为消费者采取改变的成本太高了，从而超过了意愿。

我们来看一个极其典型的案例：如何在互联网上用大数据营销奥迪汽车。

按照我们惯常的思维，可以投放关键词定向推流广告，把奥迪的广告推送给那些经常在搜索奥迪关键词的用户，这应该是最精准的。但事实证明，效果并不好。

为什么?因为奥迪粉和奥迪消费者并不是一群人。买得起奥迪的人，不会经常搜索，直接买来开了;而经常研究奥迪的，很可能是开奇瑞的人。

所以，更好的营销策略应该是，根据大数据对人的收入做一个分类，给一定收入水平线上的人推送奥迪，而给经常搜索奥迪的人推送奇瑞，是更高效的营销方案。

从动机到购买之间，有一道并不容易翻越的山梁，就是消费者自我改变要付出的成本。

这个成本往往不是金钱成本，金钱成本只是其中的一种，还有非常多其它成本挡在形成购买的路上。后面我会稍作展开分析。

要跨越成本门槛，把动机最终转化成需求，营销人应该做的是给消费者赋能。如何让消费者更有能力，降低消费者决策成本，让消费者更加便利做出选择，这些都是赋能。

我们在营销上另外一个常犯的错误是，本该给消费者赋能，而却把劲儿用错了方向，不停去提高消费者的动机。

一个案例是波士顿交响乐团怎样提高当地人对交响乐的需求量。他们原本用了很大的力量去进行交响乐的普及教育，提高兴趣，但效果不佳。

后来通过调研，他们发现很多人有兴趣，但没有转化成需求，是能力问题，不是动机问题，原来交响乐团的位置不好找，而且停车很不方便。

于是交响乐团改造了停车场，并提供了导航服务，于是销量大幅提高。

关于更多李叫兽营销底层逻辑，可仔细阅读，此文可供你更靠思考。

电商运营小鹰

提高转化率：
① 秒杀
② 限时折扣
③ 优惠券
④ 赠品

提高客单价：
① 优惠套餐
② 满N元(件)换购
③ 满N件减价
④ 第二件半价(7.5折)

当然还有很多玩法，陆续完善:>,电商运营们加油~~~

电商运营小鹰

现在大家都在做产品的分析，譬如差异化，定价等等，确实很重要，但是我们也要了解一下买家的决策过程。

首先我们要清楚我们的目标对象是谁，产品是卖给谁的，他们为什么买，为什么会选择我们购买等等。解决这几个问题的目的在于，可以做更有针对性的说服策略！

电商运营都很清楚标品的玩法，首选销量，其次价格，然后赠品，如果所有空间都没有了，就很难靠这个产品拿下高点！
这里面就有很严格的决策逻辑，我们试图分析一下买家大脑的决策过程，举例说明：
① 买家需要A产品，产生需求，他会搜索一个他大脑中的核心词。 （此处我们忽略买家购买习惯，譬如是在哪里渠道购买）
② 搜索出来的结果页中，买家大脑会选择他认为和他自身最相关的首图进行点击（首页，利益点）
③ 然后进入卖家详情页，这里也是我们电商运营最上心的地方，因为这里要解决掉说服的问题（这也是为什么我们电商运营要了解对手评价，问大家问题的原因），我们要将买家最关心的点，全部解决掉！这里重点是如何说服，如果描述的问题。要体现促销
④ 有个很重要的点，就是我们的产品到底解决什么问题，买家为什么选择你，一定要选一个重要的点，让后将这个点放大！标品在电商平台主要是销量，那就将销量尽量做大。

关于上面第④点，大家可以想一下最近很火的盲盒，大家为什么这么热衷，盲盒卖的是惊喜感！但是为什么会再设计一个隐藏款呢，就是把惊喜感放大很多倍！

所以，这个产品是功能性，那就把功能这个点做到极致，也可以说包装到极致！

仅仅是个人的一些感悟分享，希望对大家有所帮助 :>

常用的8种品牌定位策略

转自黑小指，如有冒犯，请联系站长删帖

品牌定位，就是在夹缝里求生。

市场不乐观啊，要有夹缝求生的姿态。

这样才可能活下去，才能一席之地。如果要让消费者认识到产品在市场中的独特位置，品牌产品必须采取定位策略。简单点说，就是小区的车位很紧张，你要赶紧先把车位占了。抢车位的策略很多，要看看你是什么老司机。

1、强势定位策略

如果你的品牌是最早的，那么你可以很强势霸气。比如，可口可乐，它就是可乐饮料里最早的品牌。它的定位就是真正的可乐，口号就是“只有可口可乐，才是真正的可乐”。理由很简单，大多数人喜欢真正的东西，没人喜欢冒牌或仿造的。

2、优势分类策略

优势分类策略是按商品定位在没有强势品牌分类中。太强势的品牌有品牌壁垒，一般很难攻破。尽量避免用鸡蛋碰石头，找到一个有利于自己商品的分类。

比如红牛，它本身也是有维生素维他命的饮料，它的定位是补充能量的饮料。红牛避开了强势饮料品牌可口可乐，找到了有利于自己的分类。

3、独特分类策略

独特分类策略就是自己创造一个分类出来。与其在大道上挤破头皮，不如自己去发明一条小路。如果当不了一个门派的掌门人，那就自立一个新门派。

七喜就是一个典型的例子，从最开始定位清凉饮料，到最后发明了一个新品类“非可乐”，让七喜成了该品类的第一强势品牌。我发明的，当然我是第一了。

在我看来，农夫山泉也是用的独特分类策略，它是第一个提出来“不生产水”的品类出来。“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，在消费者的固有认知里，一个商品肯定是经过加工处理的。农夫山泉首先提出搬运工这个词，也顺利成为第一个搬运工。在该“不生产”的分类的矿泉水中成为强势品牌。

4、使用场景分类策略

消费者在归类产品时候，有时不是去考虑它的形态，而是它在生活中特点需求使用的出发点和场景。使用场景分类策略，就是用产品在生活中扮演的角色作为定位。比如，早餐牛奶和早餐饼干，都是定位成早餐用品。

比如，营养快线的“早上喝一瓶，精神一上午”，就是扮演早餐饮品的角色。比如，六个核桃的“用脑时刻”，就是一个提高智力的小帮手。消费者习惯使用场景型记忆，那么广告就应该把产品使用的具体场景指示出来。

5、细分类策略

细分类策略就是单点突破，细分专注进行产品定位。就拿啤酒来说，啤酒品牌成百上千中，但是细分下来就很少有竞争对手，比如女性专用酒。再说电商平台，大大小小的平台那么多，细分下来才是竞争力。比如唯品会专门做特卖，做得有声有色的。

再拿教育培训来讲，就有很多机构平台开始专注于新媒体培训。假设现在有一个专门做在线性教育的，那么它可能更好地活下去。

6、功能定位策略

功能定位策略，产品在功能上有特殊性或者有优势，来确定产品的定位。比如王老吉，本身是具有药性功能的饮料，它的定位就是防止上火，而不是味道好极了。

比如海飞丝，它强调的功能优势是去头皮屑，而不是乌黑亮发。比如飘柔，它的定位是使头发更加柔顺，防止分叉等等。一个产品有很多优势，但要主推一个。

7、使用感觉定位策略

使用感觉定位策略就是用了这产品会给你带来什么感觉。把使用产品的感受放在一个舒服的位置上，用愉快的感受来吸引消费者。

比如，雀巢咖啡“味道好极了”，炫迈口香糖的“根本停不下来”，雪碧的“透心凉”，吉列剃须刀的“看着光，感觉爽”，特步的“飞一般的感觉”。

8、销售量定位

销售量定位的逻辑是依据消费者的从众心理。一方面，人是群体动物，会屈服于其他人的压力，然后做出附和的选择。另一方面，既然那么多人选择，等于给自己服下定心丸。就像斯巴迪香烟的广告语，「一百万人的选择，不可能是错的」。

销售量定位特别实在，这个策略定位的身影一直都在。艾维斯租车的“我们是老二，所以更努力”。言下之意是，艾维斯在租车行业是排第二名的，第二名已经很厉害了哦。

香飘飘奶茶，“一年卖出三亿多杯,杯子连起来可绕地球一圈”到“一年有12亿人次在喝”都是在强调销售量。

可以看到现在的电视广告，经常把用户量、销售量和金额量等重点标出来。包括现在的自媒体，喜欢给自己加一个“100万人都在关注的”的标签。全国第一，地表最强，宇宙最大等，这些词就是一种销售量定位策略。

以上是几种常用的定位策略。具体情况具体分析，看看哪一种真正适合自己。

转自百度

关于价值的一定信念、倾向、主张和态度的观点。起着行为取向、评价标准、评价原则和尺度的作用。一个人的价值观，受其所处社会历史条件、社会地位、教育水平等诸多因素的影响。

电商运营现在越来越重视客户维护，自然离不开积分的设计，但是如何计算积分价值，可能没有太多思路，下面说一下我的想法。

其实积分的设计就需要结合利润率和营销成本的，譬如利润率30%，营销成本5%，那一个积分就是0.05分！

这么说，可能就更清楚了，假设消费金额和积分是1：1兑换，换句话消费100元（100个积分）会得到5元的价值反馈，那就是一个积分的价值是多少？

5/100=0.05!

知道一个积分的价值，那假设一个1000元的手机，客户需要用多少积分兑换呢，答案是20000积分 :>

这个思路相对简单，仅供参考 ~~

也希望大家积极讨论出:>