常用的8种品牌定位策略

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品牌定位，就是在夹缝里求生。

市场不乐观啊，要有夹缝求生的姿态。

这样才可能活下去，才能一席之地。如果要让消费者认识到产品在市场中的独特位置，品牌产品必须采取定位策略。简单点说，就是小区的车位很紧张，你要赶紧先把车位占了。抢车位的策略很多，要看看你是什么老司机。

1、强势定位策略

如果你的品牌是最早的，那么你可以很强势霸气。比如，可口可乐，它就是可乐饮料里最早的品牌。它的定位就是真正的可乐，口号就是“只有可口可乐，才是真正的可乐”。理由很简单，大多数人喜欢真正的东西，没人喜欢冒牌或仿造的。

2、优势分类策略

优势分类策略是按商品定位在没有强势品牌分类中。太强势的品牌有品牌壁垒，一般很难攻破。尽量避免用鸡蛋碰石头，找到一个有利于自己商品的分类。

比如红牛，它本身也是有维生素维他命的饮料，它的定位是补充能量的饮料。红牛避开了强势饮料品牌可口可乐，找到了有利于自己的分类。

3、独特分类策略

独特分类策略就是自己创造一个分类出来。与其在大道上挤破头皮，不如自己去发明一条小路。如果当不了一个门派的掌门人，那就自立一个新门派。

七喜就是一个典型的例子，从最开始定位清凉饮料，到最后发明了一个新品类“非可乐”，让七喜成了该品类的第一强势品牌。我发明的，当然我是第一了。

在我看来，农夫山泉也是用的独特分类策略，它是第一个提出来“不生产水”的品类出来。“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，在消费者的固有认知里，一个商品肯定是经过加工处理的。农夫山泉首先提出搬运工这个词，也顺利成为第一个搬运工。在该“不生产”的分类的矿泉水中成为强势品牌。

4、使用场景分类策略

消费者在归类产品时候，有时不是去考虑它的形态，而是它在生活中特点需求使用的出发点和场景。使用场景分类策略，就是用产品在生活中扮演的角色作为定位。比如，早餐牛奶和早餐饼干，都是定位成早餐用品。

比如，营养快线的“早上喝一瓶，精神一上午”，就是扮演早餐饮品的角色。比如，六个核桃的“用脑时刻”，就是一个提高智力的小帮手。消费者习惯使用场景型记忆，那么广告就应该把产品使用的具体场景指示出来。

5、细分类策略

细分类策略就是单点突破，细分专注进行产品定位。就拿啤酒来说，啤酒品牌成百上千中，但是细分下来就很少有竞争对手，比如女性专用酒。再说电商平台，大大小小的平台那么多，细分下来才是竞争力。比如唯品会专门做特卖，做得有声有色的。

再拿教育培训来讲，就有很多机构平台开始专注于新媒体培训。假设现在有一个专门做在线性教育的，那么它可能更好地活下去。

6、功能定位策略

功能定位策略，产品在功能上有特殊性或者有优势，来确定产品的定位。比如王老吉，本身是具有药性功能的饮料，它的定位就是防止上火，而不是味道好极了。

比如海飞丝，它强调的功能优势是去头皮屑，而不是乌黑亮发。比如飘柔，它的定位是使头发更加柔顺，防止分叉等等。一个产品有很多优势，但要主推一个。

7、使用感觉定位策略

使用感觉定位策略就是用了这产品会给你带来什么感觉。把使用产品的感受放在一个舒服的位置上，用愉快的感受来吸引消费者。

比如，雀巢咖啡“味道好极了”，炫迈口香糖的“根本停不下来”，雪碧的“透心凉”，吉列剃须刀的“看着光，感觉爽”，特步的“飞一般的感觉”。

8、销售量定位

销售量定位的逻辑是依据消费者的从众心理。一方面，人是群体动物，会屈服于其他人的压力，然后做出附和的选择。另一方面，既然那么多人选择，等于给自己服下定心丸。就像斯巴迪香烟的广告语，「一百万人的选择，不可能是错的」。

销售量定位特别实在，这个策略定位的身影一直都在。艾维斯租车的“我们是老二，所以更努力”。言下之意是，艾维斯在租车行业是排第二名的，第二名已经很厉害了哦。

香飘飘奶茶，“一年卖出三亿多杯,杯子连起来可绕地球一圈”到“一年有12亿人次在喝”都是在强调销售量。

可以看到现在的电视广告，经常把用户量、销售量和金额量等重点标出来。包括现在的自媒体，喜欢给自己加一个“100万人都在关注的”的标签。全国第一，地表最强，宇宙最大等，这些词就是一种销售量定位策略。

以上是几种常用的定位策略。具体情况具体分析，看看哪一种真正适合自己。

转自百度

关于价值的一定信念、倾向、主张和态度的观点。起着行为取向、评价标准、评价原则和尺度的作用。一个人的价值观，受其所处社会历史条件、社会地位、教育水平等诸多因素的影响。

电商运营现在越来越重视客户维护，自然离不开积分的设计，但是如何计算积分价值，可能没有太多思路，下面说一下我的想法。

其实积分的设计就需要结合利润率和营销成本的，譬如利润率30%，营销成本5%，那一个积分就是0.05分！

这么说，可能就更清楚了，假设消费金额和积分是1：1兑换，换句话消费100元（100个积分）会得到5元的价值反馈，那就是一个积分的价值是多少？

5/100=0.05!

知道一个积分的价值，那假设一个1000元的手机，客户需要用多少积分兑换呢，答案是20000积分 :>

这个思路相对简单，仅供参考 ~~

也希望大家积极讨论出:>

转自张亮-Leo♂​ （如有冒犯，请联系站长删帖）

Step1：
先想清楚，为什么要为这个站点建立会员积分系统。首先明确，会员和积分是两个完全独立的系统。我接下来用用图片来说明这些内容。

1、对于会员系统来说，要先弄清楚会员的定义是什么，这里很容易弄混2个概念，User 与 Member（如，航空公司常旅客计划面向的常旅客是Member，而坐飞机的人是User）。
对于网站来说，User不一定是Member，但Member是User。所以，要先确认，你的会员是用网站的人，还是在使用网站的人中那些你愿意提供会员权益进行奖励的高价值用户。
2、对于积分系统来说，要先弄清楚，网站积分的定义是什么，它为什么而设立，是因为需要奖励网站上的用户行为（如，论坛虚拟币）还是对特定用户群体进行奖励（如，银行卡积分、航空里程计划）还是通用积分（如，Nectar、OKcashback）。

Step2
对于一个会员系统，最关键的是会员等级定义以及会员权益供应，最核心的是会员权益供应，这需要根据你面向的会员群体进行定义，如果你是一个电商平台，你的会员权益最核心的部分应当是鼓励用户消费所提供的优惠权益、购买权益，如果你是一个车主俱乐部，你的会员权益最核心的部分应当是维护车主的用车、养车权益。
对于一个积分系统，最关键的是积分成本测算以及积分的入口出口设计，最基础的部分是成本测算，最核心的部分是积分消费场所。

Step3
会员与积分的关系，在此引用在很久以前另一道题的脑图：

需要考量，会员系统与积分系统间是否有关联，还是各自独立，如果不是各自独立，那么积分系统也可以作为会员权益的一部分，如果各自独立，那么就需要单独去做具体设计。Step4
根据运营的实际情况进行调节。

在以前的文章“如何规划会员体系-积分体系”中有部分涉及到过会员积分的介绍，鉴于不断的有朋友来咨询积分相关的问题，在今天的这篇文章里我再对积分做一个详细的讲解。

但积分规则的设定最终还是根据公司业务的形态来决定的，在这里我主要针对两个核心概念：积分成本和积分价值来展开全文。

一、定义积分成本

积分成本的定义通常有两种形式即：固定成本和浮动成本。

固定成本以往多用于传统企业，比如足浴连锁、美容美发等机构，这类机构通常是以卖卡的方式来计算每张卡卖出后公司提供后续服务所需的人力成本及可获取的利润，由于预售卡的特殊性公司的成本、利润以及获得积分的对象是提前就已经明确的，这样我们就可以较精确去计算后续用于积分营销的成本和发放积分的总数。

例如公司每年的流水为1000万元，成本600万元，利润400万元，公司固定每年拿出5%的利润作为积分营销的成本，即400*5%=20万由于用于积分的营销成本是固定的，所以在用户消费获得积分的过程中很可能会做上限的约束，也就是说对于一些经常消费的用户他们每年可获取的积分是有固定上限的。

假设：用户在公司每消费100元可获得1个积分，1个积分=0.01元，20万积分营销费用=20万*100=2000万积分，公司用户共有1万人，那平均下来每个用户可获得的积分上线为2000个。这种形式在现在看来是不是很不合理？

的确是这样的，固定成本的方式必须基于对公司营业额、成本、利润、可获得积分人数已经明确的情况下才能做精确的预测，而随着网络的发展更多的传统企业也开始学习互联网的做法，这样我们不需要去设定固定的营销成本，而是只需要设计好积分发放数量占利润的百分比就能够根据业务的发展和用户人数的不断增加来动态计算积分的成本，也就是下面介绍的浮动成本。

浮动成本和固定成本不同之处在于：浮动成本是根据用户消费的金额来动态计算每次消费后用户可获得的积分数量，整个大盘的积分池不设上限，即用户在公司消费多少钱就可以获得消费金额*固定比例的积分数量。

沿用上面的例子，用户在公司消费100元获得1个积分，1个积分=0.01元，用户消费1000元可获得10个积分，消费10000元可获得100个积分，以此类推，消费的越多获得的积分越多，这也是目前大部分公司都在用的一种方法。

二、定义积分价值

一件商品或服务都是有固定价值的，通常我们会这样去定义商品或服务的价值：售价=成本+利润+溢价。

在前端展示给用户的可兑换商品价值=成本*人民币兑换积分比例*溢价参数A*溢价参数B*溢价参数N。

溢价参数可以定义很多种类型，比如物流费用占总成本的比值、利润空间、人工成本等。

设置溢价参数的目的：

• 其一是给商品标价预留打折的空间；
• 其二也可以避免规则漏洞造成经济损失。

PS：比如现在有一些人专门在各种网站上找规则漏洞或则利用促销活动来刷积分，然后通过积分去兑换商品或虚拟服务，在再将商品或服务通过第三方平台变现。

这已经成为一个行业了，做过积分的朋友应该都遇到过这种情况。某宝就有人专门卖各个网站的优惠券或则会员，这其中有相当一部分是通过非常规的途径获取积分兑换而来的。这里只稍微提醒一下各位在设计积分规则的时候需要充分考虑到这个因素避免不必要的损失。好了言归正传，我通过下面的例子来给大家解释一下积分的价值是如何计算出来的。

假设：一台IphoneX手机，市场售价为8000元，进货成本为售价的8折，即：6400元。根据上面提到的计算公式 商品价值=成本*人民币兑换积分比例*溢价参数A*溢价参数B，其中溢价参数A为物流成本，这里假定为10元，溢价参数A=100%+10/(6400+10)*100%=100.16%

溢价参数B为财务计算的税率，假定税率为成本的3%，溢价参数B=100%+3%=103%

人民币兑换积分比例为1积分=0.01元。

最终这台IphoneX上架的价格为：6400*100.16%*103%/0.01=660254.72积分，然后我们再把零头抹一抹最终价格为660254积分。

如果考虑到后续可能对该商品进行打折促销，我们在计算最终价格的时候就需要增加一个溢价参数C预留后续打折的空间。

三、案例参考

这部分我们拿生活中经常使用的中国电信、中国移动、招商银行信用卡、天猫商城做一个案例分析，这几种业务相对来说都具有一定代表性的，通过分析这些常用业务的积分规则，我们大致就能够了解某个行业对积分规则的设定的大致规则。

1、获取规则及有效期

2、使用规则及价值

小结：从以上案例分析我们可以得出结论，积分获取规则一般都是和公司自身业务有着紧密联系的，传统行业对积分有效期大多不做控制，而互联网行业则对积分使用期限有周期限制。

积分的使用通常也是和自身业务结合的，积分的价值根据业务的利润来制定，通常1个积分的价值不会超过0.1元。

四、积分价值不是永恒的

如果用户通过平台获得的积分没有出口或用户不去使用积分的话，积分对于用户来说就完全没有价值，对平台来说也没有起到发放积分最终想达到的目的。

比如：我们通过拼车、叫车可以在滴滴平台上获得积分（滴币），就我个人而言我从来不会去关注滴滴的积分更不会去使用，这种情况下滴滴的积分对我这个用户来说就是毫无价值的，对平台来说也没有起到活跃会员的作用。

积分的目的最终还是提升消费频次和客单价，如果用户获得了积分而不去使用的话，也就无法给平台带来更多的商业价值。所以，我们在设计积分体系的时候要充分的考虑这个因素。

搞懂了积分成本和积分价值两个概念，基本上你就可以去搭建适合自己的积分体系了，这两部分是最基础的也是最重要的。

比例偏见

比例偏见是指在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

中文名比例偏见外文名Proportion bias比例偏见的在营销中的具体案例

1、换购

与买1000的锅送50的勺子相比，买1000的锅加1元换购50的勺子更能打动人。
第一种情况：客户会拿1000元的锅与50元的勺子做对比，优惠了5%；

第二种情况：客户会有一种花一元钱买到了50元商品的50%的倍率感。
用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放到价格变化很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。

2、打折促销

服装店促销，一件8折，2件7折，3件6折。
客户本来原计划买某一件必须要穿的衣服的，最后因为递增的折扣，多买了2件。

3、组合套餐

例如淘宝购买相机套餐如下：
套餐A（设备+8G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+……） 7800元
套餐B（设备+16G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+包邮+防丢器……） 7960元
多8G内存、包邮、防丢器，多加160元，这时候大家往往会选择B套餐。

4、抽奖

砸金蛋，10个里面有1个大奖，概率是1/10；100个里面有10个，中奖概率10/100。
比例并没有变化，但给人感觉第二种情况更容易中奖。

5、降价

50元的商品优惠20%标注为直降20%；500元的商品优惠20%标注直降100元；
在促销的时候价格低的商品可以用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感；而价格高的商品可以用降价的方式让消费者感到优惠；也就是价格低的时候讲比例，价格高的时候讲数值。

盘点9种电商促销玩法

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一、基础玩法

1.满减

是为了拉高客单价，应该再目前的客单价基础上往上抬一点，让消费者可以够得着的再多买一点。

有直接满减和优惠券的方式。优惠券比直接满减要好。将欲取之必先与之，一上来领了一张优惠劵你总想着把他用掉。

2，赠品

对于一些工厂控价的大品牌产品，是不能随意降价的，所以只能用赠品来争抢消费者。

赠品怎么定？看赠品的吸引力，是不是具有稀缺性，是不是实用。

因为爱好这个东西比较主观，每个人喜好的差异性大。所以我们要通过产品使用功能的关联性或者通过大数据筛选知道你的用户群体关注哪些产品，来保证适当的可控。然后做过几次活动之后，你就大致知道xx赠品对销量拉动的大致效果了。

3，折扣

①单一商品直降，但是因为单价较低，比如50快的东西，直接写直降10元和全场8折，概念就不一样了。

消费心理学上有一个词叫做“比例偏见”，大致就是这个意思，如何让你的优惠更加能够让消费者看起来更值钱。高单价的强调直降的绝对值，低单价的强调直降的比例.

②用3件8折，4件7折的方式提高销量

这种折扣形式可以拉高成交金额。

4，绑定套餐的形式

①把相关的不同产品绑定到一起，去带货

常见的就是各种女装店铺里面的搭配购买，这种展现方式对于抉择期的用户有更多展现的机会，可以提高客单价。

②购买A产品，返B产品的抵用券，提高b产品的销量和曝光率

以上这些基础玩法，需要根据自己的产品类型，和活动的数据反馈，来选择最恰当的促销方式。

二、更多花样的促销活动形式

就像变形金刚一样，把以上的基础玩法叠加一些消费心理，各种排列组合，形成花式组合拳。换个包装，用上各种消费心理、营销机制就能让人耳目一新，让你觉得简直是超值。

1、1元换购

“买1000元化妆品送100元的面膜”和“买1000元，即可1元换购100元面膜”

这两种活动形式，是不是换购的方式既没有降低面膜的逼格，也让你相对于白送的面膜感觉占了更大便宜。

2、限时限量的方式来刺激用户赶紧买

①这种限时抢购，限量抢购的方式可以制造稀缺，这种“稀缺”会对用户的心理产生刺激。

②整点秒杀的方式来增加用户的关注度，提高流量。

虽然类似这种“1元秒杀iphoneX”的形式大家都是抱着“肯定抽不中”的心态，但是人都是有贪便宜的心理的，所以还是会经常来这个页面看看。没秒到，心理不太舒服，随便逛逛页面的时候找点补偿把，说不定他就在页面看到了自己想买的东西了，一不小心就下了个单呢。

3、预售、预约、订金翻倍请君入瓮

比例偏见，同样是50块的成本，不同的机制能产生很大的差异。

直降50，——“切，才便宜50块钱。”

提前交50，可以抵100——“我靠，翻倍了，不交定金感觉在亏钱啊”

去年双11我就被马爸爸这个定金翻倍的套路掏空了，随手逛逛看到交订金的都觉得我靠好便宜。再加上限时给你造成的压力，现在不交就有可能错过这波力度了，而且也就随手交个20块，无压力。

然后等到交尾款的时候，虽然已经没有购物欲甚至不想买了，但是由于沉没成本，也只好一条道走到黑，双11当就天下了十几单。

4、“众筹”玩法

自从去年双11的交定金玩法之后，今年很多电商都在玩这种“预约”“众筹”的形式。这种交定金的方式有助于一款新产品刚面向市场的时候，用这种1元的噱头，可以提前锁定客户，完成新品预售，快速铺向市场。

比如这款对外宣称价值400多元的路由器的众筹，有1元、239元、295、329、359、389、449、99、159、1795、1945、2245这12个档位，每个档位所获得套餐不一样。

当然，众筹最多的事1元的档位，玩法是每满400个，抽一个送充电宝。很多人都会抱着侥幸的心理去试一试，反正就一块钱。

其实这就是买彩票一样的机制，但是重新披上了“众筹”这个新马甲，就会让人跃跃欲试。比直接挂在页面上卖，流量和销量都会大很多。

5、集点、积分、会员卡

电商的各种积分换购、会员特权。做的比较好的是星巴克的会员分级，购会员卡要花99元，然后送你几张咖啡打折券，积满几颗星星之后可以升级会员等级。

虽然星巴克的会员升级并没有给你带来打折、送礼、优惠等实用性的优惠，但是还是有那么多人趋之若鹜的执迷于集星星，为的就是满足那种升级之后的权力、威望的心理。

三、总结

越活越觉得，生活中的很多道理都是相通的。这些促销机制，其实也都几个基本的消费心理，万变不离其宗。绕来绕去就是人的各种欲望、恐惧。像《迷恋》里说的欲望、权力、威望、神秘感、罪恶感、警报、信任这7大权力触发器。

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最近基于兴趣和工作，翻看了一些裂变玩法的文章，自己也做了一些体验。最初的感觉就是玩法好多，基于产品的专业病，开始尝试着抽象这种玩法类型，尝试了几种方式都失败了，但最终受微信“连接人与人”和“人与服务”的观念启发，从连接关系上思考这个问题。

如图：

我把裂变玩法的整个过程拆分两次连接，两次转化。平台完成一次连接，分享者替平台完成一次连接。两次转化中，第一次完全依靠平台的引导，第二次则是平台和分享者共同推动的结果。

下面，我对这四个环节进行拆分，分享下我个人的理解，产品新人，不当之处还请多多指教。

第一步：连接L1

L1的目标用户主要是平台活动当天的日活用户和平台自建社群中的活跃用户。平台需要思考的是如何让这些活动，触达到这批忠诚用户，以及用什么来触达。这里我更关心的是用什么触达，这是我理解的一个裂变活动真正开始的地方。

平台完成L1的连接主要依靠三种媒介：

1. 商品：常用低价的日常生活用品
2. 奖励：现金或宝马轿车等特大奖
3. 优惠：各种优惠券、虚拟货币、经验值、积分等，其本质需要商品支撑，但玩法较多，单列一项。

传统电商或者线下玩法一般会停留在这一步，即让用户感受到物美价廉或有利可图 。

但这里就产生了几个问题，或者说是用户诉求和平台诉求之间的矛盾点：

1. 用户期望物美价廉甚至免费，而平台对单个用户的拉新成本是有限的，想让免费赠送商品的方案通过是不可能的。（这里突然想到之前接触的一个平台，针对新用户送商品免费兑换券，最后成本很难hold住，但其实是有方案解决的）
2. 用户期望的奖励不会是几块钱，且获奖概率越大越好，而同样受限于预算，有的平台甚至给的是几毛钱。（另外，奖励拉来的用户对平台服务基本无感知，留存率会非常低）

那么有什么办法呢？在这里，裂变拉新玩法带来的方案就是“交换”，而这个交换带来的就是第一次转化T1。

第二步：转化T1，发生二次连接L2

用户可以更低的价格获得商品、更高机率获得大奖、更多的优惠，但需要帮助平台带来更多的用户，这样平台就会将预算向分享者倾斜。

梳理了市面上主要的几种玩法，其实具体的方法方案就来自用户诉求：

平台做的事就是为用户提供了一条实现这些诉求的路——分享。微信读书初期的玩法赋予分享者的任务到这里就结束了，即“分享即完成”而更多的电商平台需要评估分享者的分享效果。

如何评估？核心是看被分享者的行为和被分享者的数量，我将行为分为以下两种，前提都是以完成注册的被分享者。

1. 第一种是点击即完成：常见的玩法有砍价、开红包和开宝箱（被分享者就是凑人数）；
2. 第二种是参与活动即完成：根据是否支付还可分为付费型（拼多多一分钱抽奖和帮帮免费团），无付费（拼多多的签到）。

个人理解，主要是三个要素：奖励的大小、行为的难易、人数的多少，三者之间相互关联，需要设计者根据情况自行考量。至此，用户到分享者转化的过程完成，平台进入被分享者的视野。

第三步：连接T2

此刻，被分享者一般完成了注册，但还不能算作平台的用户，T2的转化取决于平台和分享者是否激发了被分享者对商品和奖励的诉求，从而实现转化，产生下一轮传播。在这个环节上，当前常见的方式即将平台吸引最初用户的利益点放在被分享者面前。

这里个人有两点看法：

1. 奖励：人性对于现金和宝马这种奖励的诉求基本是共性的（基于分享者所处的圈层），其对T2环节的促进作用是立竿见影的，但还是那一点，这类用户没有真的接触到平台的服务。
2. 商品：相对奖励，商品需考虑被分享者的喜好很可能与分享者不同，如果打的商品不对，更低价格甚至免费获取的诉求都不会产生。

另外，在这里多了分享者的影响。个人的理解是，一个好的玩法，分享者在分享行为之外会主动通过沟通的方式去刺激被分享参与。刺激用户产生额外沟通的因素很多，除了玩法的新颖、有趣之外，和平台的品牌形象也有关。

我的理解是，这个环最重要的是让分享者感受到“真实”，在熟人关系链中，谁都不想为了一个平台、一款商品被误以为是在欺骗朋友，它的性质与占小便宜是截然不同的。

写在最后

个人第一篇文章，一方面是开始学着对自己一段时间内的学习做二次消化和整理，另外一个原因是，产品在大学是没有对口专业的，个人的成长过程中，网络上前辈写的文章给了我很大的帮助，获益匪浅，也期望自己的一些分享能给在产品道路上同行的人一些帮助。

另外，文中内容只是在浏览和学习了当前各电商裂变玩法之后的一些个人总结，期望培养自己抽象的思维能力。但是裂变玩法其实还有很多，比如：现在的农场游戏，小米9最新的基于“夸夸群”的传播创意。

我还没深入学习和了解，但有一点想法放在最后和大家分享：小米9的这次传播流程中是没有交易的，这不同于很多电商平台的做法。裂变玩法是否一定要在传播过程中加入交易环节，还是可以单纯是品牌形象的传播，这种传播带来的转化效果很难衡量，但也具有其不凡的意义。

并且在这个思路上，用户的核心诉求可能不再是商品、奖励（小米9的这次转播，是米粉最重要的“参与感”)，跳出这个圈子，我们是否可以有更多的玩法。