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电商人 确实应该了解一下这个营销理论

比例偏见

比例偏见是指在很多场合,本来应该考虑数值本身的变化,但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化,也就是说人们对比例的感知,比对数值本身的感知更加敏感。

中文名比例偏见外文名Proportion bias比例偏见的在营销中的具体案例

1、换购

与买1000的锅送50的勺子相比,买1000的锅加1元换购50的勺子更能打动人。
第一种情况:客户会拿1000元的锅与50元的勺子做对比,优惠了5%;

第二种情况:客户会有一种花一元钱买到了50元商品的50%的倍率感。
用换购的方式,让消费者在心理上把注意力放到价格变化很大的小商品上,这样会产生很划算的感觉。

2、打折促销

服装店促销,一件8折,2件7折,3件6折。
客户本来原计划买某一件必须要穿的衣服的,最后因为递增的折扣,多买了2件。

3、组合套餐

例如淘宝购买相机套餐如下:
套餐A(设备+8G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+……) 7800元
套餐B(设备+16G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+包邮+防丢器……) 7960元
多8G内存、包邮、防丢器,多加160元,这时候大家往往会选择B套餐。

4、抽奖

砸金蛋,10个里面有1个大奖,概率是1/10;100个里面有10个,中奖概率10/100。
比例并没有变化,但给人感觉第二种情况更容易中奖。

5、降价

50元的商品优惠20%标注为直降20%;500元的商品优惠20%标注直降100元;
在促销的时候价格低的商品可以用打折的方式,可以让消费者感到更多的优惠感;而价格高的商品可以用降价的方式让消费者感到优惠;也就是价格低的时候讲比例,价格高的时候讲数值。

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