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买家决策过程分析

电商运营小鹰

现在大家都在做产品的分析,譬如差异化,定价等等,确实很重要,但是我们也要了解一下买家的决策过程。

首先我们要清楚我们的目标对象是谁,产品是卖给谁的,他们为什么买,为什么会选择我们购买等等。解决这几个问题的目的在于,可以做更有针对性的说服策略!

电商运营都很清楚标品的玩法,首选销量,其次价格,然后赠品,如果所有空间都没有了,就很难靠这个产品拿下高点!
这里面就有很严格的决策逻辑,我们试图分析一下买家大脑的决策过程,举例说明:
① 买家需要A产品,产生需求,他会搜索一个他大脑中的核心词。 (此处我们忽略买家购买习惯,譬如是在哪里渠道购买)
② 搜索出来的结果页中,买家大脑会选择他认为和他自身最相关的首图进行点击(首页,利益点)
③ 然后进入卖家详情页,这里也是我们电商运营最上心的地方,因为这里要解决掉说服的问题(这也是为什么我们电商运营要了解对手评价,问大家问题的原因),我们要将买家最关心的点,全部解决掉!这里重点是如何说服,如果描述的问题。要体现促销
④ 有个很重要的点,就是我们的产品到底解决什么问题,买家为什么选择你,一定要选一个重要的点,让后将这个点放大!标品在电商平台主要是销量,那就将销量尽量做大。

关于上面第④点,大家可以想一下最近很火的盲盒,大家为什么这么热衷,盲盒卖的是惊喜感!但是为什么会再设计一个隐藏款呢,就是把惊喜感放大很多倍!

所以,这个产品是功能性,那就把功能这个点做到极致,也可以说包装到极致!

仅仅是个人的一些感悟分享,希望对大家有所帮助 :>

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