Posted on Leave a comment

电商运营——产品卖点提炼NO1

首先要清楚一个道理“锁定一定能击中的地方,便能提升胜算!”

微热销战略即“只要商品同时拥有概念明确的商品力,以及锁定目标消费者的要求力,就能提高成功的概率”
以前有人说过“懂得化妆品营销的人才,适用任何领域!”
意思是说,化妆品必须同时拥有“情绪价值”和“功能价值”。
开始进入正题!

一、先有超级策划,后有超级畅销
一个产品要想畅销,必须具备三种实力,即:
质量力+商品力+要求力
质量力与企业的技术能力和投资设备密不可分!
但是商品力和要求力却是每个人都能加以学习的!

商品力,即商品概念的细分化
要求力,目标消费者的细分化

已经很火的领域,适用微热销战略!策划出能掌握部分目标消费者“心情”的商品,锁定一定会畅销的点!
也就是说锁定已经做大的市场,在当中打造出能吸引消费者目光、有特色的商品!

三种战略的不同之处:
① 利基战略-在有限的领域中,以能满足玩家热情的商品一争胜负 (热情)
② 蓝海战略-在全新的领域中,以能提供全新价值的商品一争胜负 (价值)
③ 为热销-在熟悉的领域,以能体验全新心情的商品一争胜负 (情绪)

Tips:
“大畅销”爆发性感染三原则:
① 少数法则:由特定少数人执行重要任务 (特定的人)
② 定着因素:某个信息会一直萦绕脑海、挥之不去 (精细的商品)
③ 环境力量:受到环境明显的影响

Tips:
一般常去超市购物的人群,不会对新奇的名字而产生联想,从而购买商品。他们对“便宜”,“安全”,“加量”,“特大”,“超甜”,“多汁”等直接表达效果功能或优点的词汇比较喜爱!

Posted on Leave a comment

电商促销玩法的解读,满减,满赠的区别

电商经常用的促销手法,满减,满赠,这两者有什么区别呢?

我来发表一下个人的观点

满减更加直接,买家理解毫无障碍,决策成本低,适合淡季效果直接!促销里面算是力度最大的!

也就是当您想大力度促销的时候,一般会用满减,譬如双11,平台用的就是满减!

还有就是新店开张,多数用满减,还是因为效果最显著直接的原因!
大件商品,复购率比较低的商品都适合满减!

下面说说满赠!

满赠,是满多少元可以得到额外的赠品,这个适合老店会员的营销

要比满减柔和,没有满减那么直接!

满赠也好,满减也好,决策过程上都是先需求后决策,也就是先确定对产品的需求,之后看促销!

促销解决的是下单购买理由,而不是需求!

这个逻辑顺序是很重要的!

简单讲涉及产品的算是营销,之后才是促销,购买决策中比较重要的!

个人观点,欢迎大家探讨

电商人一起进步:> 微信:gnomon

Posted on Leave a comment

电商促销玩法解读,关于第二件五折

电商促销有很多的玩法,其中有一个是第二件半价,也就是五折,这个的目的是什么呢?

就我个人而言做一下解读!

一、第二件半价 ,相当于7.5折,价格便宜是其一,还有就是连带率是2,比一件7.5要多卖出一件

二、第二件才开始打折,目的性是必须购买第二件(也就是门槛设定),问题是,客户当初只想买一件,现在为了折扣需要挑选第二件,是不是需要把店铺逛一下呢?

这个的目的性非常重要!

大家明白了么?

喜欢电商的朋友,随时交流 可以加微信:gnomon

Posted on Leave a comment

淘宝直通车测试,数据反馈后给产品定位

筹备期过后,就是直通车的测试期

测试期间(新品期)的数据参考要留意,对应如下:

一、点击量:这个代表的是引流的能力,花钱速度越快,代表越有可能成为爆款

二、点击率。越高肯定越好,一般不能低于5%,最好高于行业的1.5倍

三、收藏加购率 > 10%

四、什么叫数据好? 这个是判断的依据,譬如:
① 引流能力好,点击率好,收藏,加购好,这个一定要重点推
② 引流能力好,点击率一般,收藏,加购一般,做引流款
③ 引流能力一般或者是不好,点击率一般,收藏加购好,做利润款
④ 引流能力一般,点击率好,收藏加购一般,可以做养直通车账号权重用。
⑤ 所有数据都不好,重新定款或者重新做布局策略
即几个重要的参考指标:花钱速度(首图的点击,也有展现的关系)、点击率、收藏加购率 。这里并没有提到转化率,转化率是单品页面需要解决的问题,并非直通车的因素!

(确定好以后,我们可以加大投放,拉一波流量,譬如7天,看一下转化率,之后算一下利润,再算一下回本周期。)

以上是产品的定位,定位好以后,将产品放到一个合适的位置上:
① 爆款 :店铺的主打款,值得我们 用任何手段来打爆
② 引流款:引来大流量 ,作用是引来流量,做关联营销,做追销
③ 利润款:引流能力有限,天花板低,受众人群小,直通车做辅助(可以放大规模,保持最好投产,最好的意思就是盈亏平衡点,那个roi)

Posted on Leave a comment

转:淘宝直通车人群展示逻辑

转自派代网,电商独角兽!
直通车的人群是今年派代上提到比较多的,大家都认识到了人群的重要性,但是对于人群的诸多细节,你们真的知道吗,你们又是如何测试人群的?我听过比较多的,也是一些培训机构教的方法:把所有一级标签分别圈出,统一溢价跑数据筛选,好的数据再组合测试;这种方法,不严谨!!!测出的结果不精准会导致误判。还有不少老车手总会疑惑为什么总有几个人群跑不出去,或者展现很少?这都是因为他们没有理解直通车人群展示的逻辑

我在这里分享一下人群展示的逻辑(重要,必须理解!):

一、假如a人群完全包含b人群,有3种不同溢价的情况

1、a溢价<b溢价,b正常展现,但是a展现数据会缺失b数据

2、a溢价>b溢价,a正常展现,b不展现

3、a溢价=b溢价,a新增时间比b早(先后设置顺序),则a正常展现,b不展现;反之,b正常展现,a展现数据缺失b数据(题外话:京东快车的话a=b会触发复算机制,ab都正常展现,其他展现逻辑和直通车一样)

二、假如a人群和b人群部分重叠,也有3种不同溢价的情况

1、a溢价<b溢价,b包含重叠部分正常展示,a缺失重合部分展示

2、a溢价>b溢价,a包含重叠部分正常展示,b缺失重合部分展示

3、a溢价=b溢价,a新增时间比b早,a包含重叠部分正常展示,b缺失重合部分展示;反之,b包含重叠部分正常展示,a缺失重叠部分展示

三、假如a人群和b人群无重叠人群,无论溢价如何,ab人群都正常展示,无影响

讲到这里,我估计能有60%的人能理解上面的东西

我再补充几句上面可能涉及难理解的点:

比如a人群是18-24岁,b人群是18-24岁+女;

1、如果b>a,b展现的人群就是18-24岁+女正常展现的数据,而a展现的人群是18-24岁-18-24岁女=18-24岁男

2、如果b<a,a正常展现18-24岁的人,b没有展现,因为都被a抢过去展现了

3、如果b=a,我先设置的b,后加的a,就是1的情况;我先设置的a,后加的b,就是2的情况

如果2个重叠的人群同溢价,先新增的人群会优先展示(讲到这里应该有90%人理解了吧)

理解了上面的内容,你再回过头看看开头的那些问题,现在可以知道原因了吧?————————————————-

————————————————-

最后再给大家分享下我对于人群的认识:

1、人群一定是基于你投放的关键词之上的,人群的覆盖人数取决于你投放的关键词

2、无论直通车后面怎么演变,词一定比人群重要,所以一定是词确定好之后之后再去搞人群(很多类目特别是标品词已经明确,所以感受不到词的重要)

3、无论你是标品、非标,都要开人群!任何类目(除了极少数定制类目),都会有高低价的商品,也会有高低消费水平的人,就算你是标品,你也要根据自己的产品卡好消费人群。记住一句话,贫民(低消费力)不会去买德宝纸巾(高价产品),土豪(高消费力)还是有可能用清风(中低产品)的

4、一些系统标签时间圈定分享(直接问大象)

浏览未购买店内商品的访客:是近2个月内浏览过您店铺商品,但未购买的访客

店内商品放入购物车的访客:是近90天将您店内的商品放入购物车的访客

收藏过店内商品的访客:近90天收藏过您店内商品的访客

购买过店内商品的访客:是近1年内购买过您店铺商品的访客

浏览过同类店铺商品的访客:近180天浏览过与您店铺同类店铺的访客

购买过同类店铺商品的访客 :近180天同类店铺中存在着高购买意向的访客

5、关于类目笔单价和月均消费额度,哪个更能客观的判断一个用户的消费水平?答案是后者!

月均消费额度是近180天用户消费额均值,而类目笔单价是近180天在一级类目下的平均购买价格,

举例:T恤和毛呢大衣都属于一个一级类目;300一件的潮牌T恤,我需要中高消费水平的人,结果你类目笔在这个范围一圈,圈进了在年货节买了300一件毛呢大衣的人,emm?;比如某拆迁户没在淘宝买过家具,想来买奢华上档次的家具只能被统计在最低档。

当然,也有小部分高复购,冷门的类目可以使用这个标签,绝大时候,月均消费额度更能反映一个用户的消费水平!

Posted on Leave a comment

电商运营必学工具之直通车系列课No10推广期-玩转销量明星

一、直通车销量明星的目的
主打爆款,在按销量展示的位置得到曝光,流量确定性!(客户既然按销量,那对于喜欢按销量购买的客户是有很大帮助的),是爆款产品,流量的一个助推器作用!
这个宝贝一定是店铺销量最好的宝贝!

二、直通车销量明星的设置
智能词包工具打开!
出价从0.3开始出!

三、直通车销量明星的问题
销量明星投放的位置:
搜索结果页的首位和第11位
销量排名第1-10竞价第一位
销量排名第11-20竞价第11位

适合的产品:
店铺的爆款产品

Posted on Leave a comment

电商运营必学工具之直通车系列课No9推广期-玩转搜索推广计划

一、直通车助推搜索的目的
影响搜索权重的指标:
1、店铺权重(店铺层级)
2、宝贝权重(主要指宝贝销量+动态评分)
3、关键词权重(主要指关键词的点击率+关键词的转化率)

直通车如何助推搜索?
1、直通车能给我们带来销量,计入销量权重
2、直通车能提升宝贝关键词的点击率和转化率
3、销量提升带动店铺层级提升
直通车背后的人群和搜索的人群是,同一个场景人群

二、直通车助推搜索的设置
场景,自定义 标准推广-自定义
投放方式:标准
时间:精准时间(因为不是拉新计划,拉新可以广泛些)
(助推,必须是精准时间,精准地域)
创意图要高于行业1.5倍(流量解析分析)

三、直通车助推搜索的问题
关键词问题:
一定要助推要提升的,标题中的关键词
标题的黄金词库
生意参谋-竞品分析-竞品对手的成交词

出价问题:
市场平均价的50%先出
卡位到性价比最高的位置(就是往前一个排位,成本不能高出太多,eg:16-20出价需要1.1元 , 10-15需要1.5那就可以考虑靠前,如果是2元那就高出太多了)
根据预算考虑 流量智选是否需要开

人群问题:
一定要是精准人群!!
溢价50%起
根据行业预算数据实时优化

Posted on Leave a comment

电商运营必学工具之直通车系列课No8推广期-玩转品牌推广计划

一、直通车品牌词推广计划的目的
运营就是拉新、留存、转化的过程(倒三角)
品牌词主要是做留存、转化这两个环节
留存转化就是为了维护我们的老客,做老客户的转化!
有些产品的新品很适合标题加上品牌词,这样老客搜索结果页更容易看到。

二、直通车品牌词推广计划的设置
标准推广自定义
标准投放
流量智选包关闭
智能出价 目标-促进点击
人群标签–重点做收藏、加购
重点做店铺定向人群,浏览未购买,放入购物车,购买过,收藏过(测试后再做调整)

三、直通车品牌词推广计划的问题
关键词问题:只投放品牌词
不见得只包含品牌词

人群标签问题:
只投放老客人群

品牌词最终以ROI为准,根据目标预算来控制!
分析:ROI和投产盈亏点做比较
不考虑ppc和质量得分,挣钱就开不挣钱就不开

电商运营们加油吧!!