电商人浅谈会员与积分系统的关系

张亮-Leo♂

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Step1:
先想清楚,为什么要为这个站点建立会员积分系统。首先明确,会员和积分是两个完全独立的系统。我接下来用用图片来说明这些内容。

1、对于会员系统来说,要先弄清楚会员的定义是什么,这里很容易弄混2个概念,User 与 Member(如,航空公司常旅客计划面向的常旅客是Member,而坐飞机的人是User)。
对于网站来说,User不一定是Member,但Member是User。所以,要先确认,你的会员是用网站的人,还是在使用网站的人中那些你愿意提供会员权益进行奖励的高价值用户。
2、对于积分系统来说,要先弄清楚,网站积分的定义是什么,它为什么而设立,是因为需要奖励网站上的用户行为(如,论坛虚拟币)还是对特定用户群体进行奖励(如,银行卡积分、航空里程计划)还是通用积分(如,Nectar、OKcashback)。

Step2
对于一个会员系统,最关键的是会员等级定义以及会员权益供应,最核心的是会员权益供应,这需要根据你面向的会员群体进行定义,如果你是一个电商平台,你的会员权益最核心的部分应当是鼓励用户消费所提供的优惠权益、购买权益,如果你是一个车主俱乐部,你的会员权益最核心的部分应当是维护车主的用车、养车权益。
对于一个积分系统,最关键的是积分成本测算以及积分的入口出口设计,最基础的部分是成本测算,最核心的部分是积分消费场所。

Step3
会员与积分的关系,在此引用在很久以前另一道题的脑图:

需要考量,会员系统与积分系统间是否有关联,还是各自独立,如果不是各自独立,那么积分系统也可以作为会员权益的一部分,如果各自独立,那么就需要单独去做具体设计。Step4
根据运营的实际情况进行调节。

玩转会员积分需要掌握的两个概念:积分成本与积分价值 作者:Mykite (转发此作者,如有冒犯请联系我删帖)

在以前的文章“如何规划会员体系-积分体系”中有部分涉及到过会员积分的介绍,鉴于不断的有朋友来咨询积分相关的问题,在今天的这篇文章里我再对积分做一个详细的讲解。

但积分规则的设定最终还是根据公司业务的形态来决定的,在这里我主要针对两个核心概念:积分成本和积分价值来展开全文。

一、定义积分成本

积分成本的定义通常有两种形式即:固定成本和浮动成本。

固定成本以往多用于传统企业,比如足浴连锁、美容美发等机构,这类机构通常是以卖卡的方式来计算每张卡卖出后公司提供后续服务所需的人力成本及可获取的利润,由于预售卡的特殊性公司的成本、利润以及获得积分的对象是提前就已经明确的,这样我们就可以较精确去计算后续用于积分营销的成本和发放积分的总数。

例如公司每年的流水为1000万元,成本600万元,利润400万元,公司固定每年拿出5%的利润作为积分营销的成本,即400*5%=20万由于用于积分的营销成本是固定的,所以在用户消费获得积分的过程中很可能会做上限的约束,也就是说对于一些经常消费的用户他们每年可获取的积分是有固定上限的。

假设:用户在公司每消费100元可获得1个积分,1个积分=0.01元,20万积分营销费用=20万*100=2000万积分,公司用户共有1万人,那平均下来每个用户可获得的积分上线为2000个。这种形式在现在看来是不是很不合理?

的确是这样的,固定成本的方式必须基于对公司营业额、成本、利润、可获得积分人数已经明确的情况下才能做精确的预测,而随着网络的发展更多的传统企业也开始学习互联网的做法,这样我们不需要去设定固定的营销成本,而是只需要设计好积分发放数量占利润的百分比就能够根据业务的发展和用户人数的不断增加来动态计算积分的成本,也就是下面介绍的浮动成本。

浮动成本和固定成本不同之处在于:浮动成本是根据用户消费的金额来动态计算每次消费后用户可获得的积分数量,整个大盘的积分池不设上限,即用户在公司消费多少钱就可以获得消费金额*固定比例的积分数量。

沿用上面的例子,用户在公司消费100元获得1个积分,1个积分=0.01元,用户消费1000元可获得10个积分,消费10000元可获得100个积分,以此类推,消费的越多获得的积分越多,这也是目前大部分公司都在用的一种方法。

二、定义积分价值

一件商品或服务都是有固定价值的,通常我们会这样去定义商品或服务的价值:售价=成本+利润+溢价。

在前端展示给用户的可兑换商品价值=成本*人民币兑换积分比例*溢价参数A*溢价参数B*溢价参数N。

溢价参数可以定义很多种类型,比如物流费用占总成本的比值、利润空间、人工成本等。

设置溢价参数的目的:

  • 其一是给商品标价预留打折的空间;
  • 其二也可以避免规则漏洞造成经济损失。

PS:比如现在有一些人专门在各种网站上找规则漏洞或则利用促销活动来刷积分,然后通过积分去兑换商品或虚拟服务,在再将商品或服务通过第三方平台变现。

这已经成为一个行业了,做过积分的朋友应该都遇到过这种情况。某宝就有人专门卖各个网站的优惠券或则会员,这其中有相当一部分是通过非常规的途径获取积分兑换而来的。这里只稍微提醒一下各位在设计积分规则的时候需要充分考虑到这个因素避免不必要的损失。好了言归正传,我通过下面的例子来给大家解释一下积分的价值是如何计算出来的。

假设:一台IphoneX手机,市场售价为8000元,进货成本为售价的8折,即:6400元。根据上面提到的计算公式 商品价值=成本*人民币兑换积分比例*溢价参数A*溢价参数B,其中溢价参数A为物流成本,这里假定为10元,溢价参数A=100%+10/(6400+10)*100%=100.16%

溢价参数B为财务计算的税率,假定税率为成本的3%,溢价参数B=100%+3%=103%

人民币兑换积分比例为1积分=0.01元。

最终这台IphoneX上架的价格为:6400*100.16%*103%/0.01=660254.72积分,然后我们再把零头抹一抹最终价格为660254积分。

如果考虑到后续可能对该商品进行打折促销,我们在计算最终价格的时候就需要增加一个溢价参数C预留后续打折的空间。

三、案例参考

这部分我们拿生活中经常使用的中国电信、中国移动、招商银行信用卡、天猫商城做一个案例分析,这几种业务相对来说都具有一定代表性的,通过分析这些常用业务的积分规则,我们大致就能够了解某个行业对积分规则的设定的大致规则。

1、获取规则及有效期

2、使用规则及价值

小结:从以上案例分析我们可以得出结论,积分获取规则一般都是和公司自身业务有着紧密联系的,传统行业对积分有效期大多不做控制,而互联网行业则对积分使用期限有周期限制。

积分的使用通常也是和自身业务结合的,积分的价值根据业务的利润来制定,通常1个积分的价值不会超过0.1元。

四、积分价值不是永恒的

如果用户通过平台获得的积分没有出口或用户不去使用积分的话,积分对于用户来说就完全没有价值,对平台来说也没有起到发放积分最终想达到的目的。

比如:我们通过拼车、叫车可以在滴滴平台上获得积分(滴币),就我个人而言我从来不会去关注滴滴的积分更不会去使用,这种情况下滴滴的积分对我这个用户来说就是毫无价值的,对平台来说也没有起到活跃会员的作用。

积分的目的最终还是提升消费频次和客单价,如果用户获得了积分而不去使用的话,也就无法给平台带来更多的商业价值。所以,我们在设计积分体系的时候要充分的考虑这个因素。

搞懂了积分成本和积分价值两个概念,基本上你就可以去搭建适合自己的积分体系了,这两部分是最基础的也是最重要的。

电商人 确实应该了解一下这个营销理论

比例偏见

比例偏见是指在很多场合,本来应该考虑数值本身的变化,但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化,也就是说人们对比例的感知,比对数值本身的感知更加敏感。

中文名比例偏见外文名Proportion bias比例偏见的在营销中的具体案例

1、换购

与买1000的锅送50的勺子相比,买1000的锅加1元换购50的勺子更能打动人。
第一种情况:客户会拿1000元的锅与50元的勺子做对比,优惠了5%;

第二种情况:客户会有一种花一元钱买到了50元商品的50%的倍率感。
用换购的方式,让消费者在心理上把注意力放到价格变化很大的小商品上,这样会产生很划算的感觉。

2、打折促销

服装店促销,一件8折,2件7折,3件6折。
客户本来原计划买某一件必须要穿的衣服的,最后因为递增的折扣,多买了2件。

3、组合套餐

例如淘宝购买相机套餐如下:
套餐A(设备+8G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+……) 7800元
套餐B(设备+16G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+包邮+防丢器……) 7960元
多8G内存、包邮、防丢器,多加160元,这时候大家往往会选择B套餐。

4、抽奖

砸金蛋,10个里面有1个大奖,概率是1/10;100个里面有10个,中奖概率10/100。
比例并没有变化,但给人感觉第二种情况更容易中奖。

5、降价

50元的商品优惠20%标注为直降20%;500元的商品优惠20%标注直降100元;
在促销的时候价格低的商品可以用打折的方式,可以让消费者感到更多的优惠感;而价格高的商品可以用降价的方式让消费者感到优惠;也就是价格低的时候讲比例,价格高的时候讲数值。

电商9种促销的常用玩法

盘点9种电商促销玩法

此文章转自知乎“多走一步”,如有冒犯请作者联系本站。

一、基础玩法

1.满减

是为了拉高客单价,应该再目前的客单价基础上往上抬一点,让消费者可以够得着的再多买一点。

有直接满减和优惠券的方式。优惠券比直接满减要好。将欲取之必先与之,一上来领了一张优惠劵你总想着把他用掉。

2,赠品

对于一些工厂控价的大品牌产品,是不能随意降价的,所以只能用赠品来争抢消费者。

赠品怎么定?看赠品的吸引力,是不是具有稀缺性,是不是实用。

因为爱好这个东西比较主观,每个人喜好的差异性大。所以我们要通过产品使用功能的关联性或者通过大数据筛选知道你的用户群体关注哪些产品,来保证适当的可控。然后做过几次活动之后,你就大致知道xx赠品对销量拉动的大致效果了。

3,折扣

①单一商品直降,但是因为单价较低,比如50快的东西,直接写直降10元和全场8折,概念就不一样了。

消费心理学上有一个词叫做“比例偏见”,大致就是这个意思,如何让你的优惠更加能够让消费者看起来更值钱。高单价的强调直降的绝对值,低单价的强调直降的比例.

②用3件8折,4件7折的方式提高销量

这种折扣形式可以拉高成交金额。

4,绑定套餐的形式

①把相关的不同产品绑定到一起,去带货

常见的就是各种女装店铺里面的搭配购买,这种展现方式对于抉择期的用户有更多展现的机会,可以提高客单价。

②购买A产品,返B产品的抵用券,提高b产品的销量和曝光率

以上这些基础玩法,需要根据自己的产品类型,和活动的数据反馈,来选择最恰当的促销方式。

二、更多花样的促销活动形式

就像变形金刚一样,把以上的基础玩法叠加一些消费心理,各种排列组合,形成花式组合拳。换个包装,用上各种消费心理、营销机制就能让人耳目一新,让你觉得简直是超值。

1、1元换购

“买1000元化妆品送100元的面膜”和“买1000元,即可1元换购100元面膜”

这两种活动形式,是不是换购的方式既没有降低面膜的逼格,也让你相对于白送的面膜感觉占了更大便宜。

2、限时限量的方式来刺激用户赶紧买

①这种限时抢购,限量抢购的方式可以制造稀缺,这种“稀缺”会对用户的心理产生刺激。

②整点秒杀的方式来增加用户的关注度,提高流量。

虽然类似这种“1元秒杀iphoneX”的形式大家都是抱着“肯定抽不中”的心态,但是人都是有贪便宜的心理的,所以还是会经常来这个页面看看。没秒到,心理不太舒服,随便逛逛页面的时候找点补偿把,说不定他就在页面看到了自己想买的东西了,一不小心就下了个单呢。

3、预售、预约、订金翻倍请君入瓮

比例偏见,同样是50块的成本,不同的机制能产生很大的差异。

直降50,——“切,才便宜50块钱。”

提前交50,可以抵100——“我靠,翻倍了,不交定金感觉在亏钱啊”

去年双11我就被马爸爸这个定金翻倍的套路掏空了,随手逛逛看到交订金的都觉得我靠好便宜。再加上限时给你造成的压力,现在不交就有可能错过这波力度了,而且也就随手交个20块,无压力。

然后等到交尾款的时候,虽然已经没有购物欲甚至不想买了,但是由于沉没成本,也只好一条道走到黑,双11当就天下了十几单。

4、“众筹”玩法

自从去年双11的交定金玩法之后,今年很多电商都在玩这种“预约”“众筹”的形式。这种交定金的方式有助于一款新产品刚面向市场的时候,用这种1元的噱头,可以提前锁定客户,完成新品预售,快速铺向市场。

比如这款对外宣称价值400多元的路由器的众筹,有1元、239元、295、329、359、389、449、99、159、1795、1945、2245这12个档位,每个档位所获得套餐不一样。

当然,众筹最多的事1元的档位,玩法是每满400个,抽一个送充电宝。很多人都会抱着侥幸的心理去试一试,反正就一块钱。

其实这就是买彩票一样的机制,但是重新披上了“众筹”这个新马甲,就会让人跃跃欲试。比直接挂在页面上卖,流量和销量都会大很多。

5、集点、积分、会员卡

电商的各种积分换购、会员特权。做的比较好的是星巴克的会员分级,购会员卡要花99元,然后送你几张咖啡打折券,积满几颗星星之后可以升级会员等级。

虽然星巴克的会员升级并没有给你带来打折、送礼、优惠等实用性的优惠,但是还是有那么多人趋之若鹜的执迷于集星星,为的就是满足那种升级之后的权力、威望的心理。

三、总结

越活越觉得,生活中的很多道理都是相通的。这些促销机制,其实也都几个基本的消费心理,万变不离其宗。绕来绕去就是人的各种欲望、恐惧。像《迷恋》里说的欲望、权力、威望、神秘感、罪恶感、警报、信任这7大权力触发器。

淘宝直通车里面的总成交金额是怎么计算的?

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关于直通车里面的成交金额,你需要知道这7点!明确如下:

电商人是不是发现,直通车报表数据和实际金额不符,看完下面这篇文章就清楚了:>

1、成交金额,分为直接成交金额,间接成交金额和总成交金额;

2、通过点击A宝贝进店,最终下单付款的是A宝贝,这是直接成交金额;通过点击A宝贝进店,最终下单的是店内的其他宝贝,这是间接成交金额;

3、总成交金额=直接成交金额+间接成交金额

4、直通车成交,最多可以追朔到点击广告后的15天,并且,会计算在点击的那天,而不是成交的那天;

5、正确评估直通车推广效果,应该看总成交额,因为这是你的广告投放的真正“回报”;

6、有一些成交,超过了15天统计周期,或者超出了统计范围(比如:虽然是点击A宝贝进店的,但是进店后,咨询了客服,客服又通过旺旺给客户发了一个链接,客户走客服发的链接下单的,对于直通车而言,这笔成交是统计不到的!)所以,直通车实际成交金额,会大于报表数据!

7、直通车成交会提升宝贝的自然搜索权重,提升其他渠道的免费流量,实际效果会大于报表效果,所以最终效果,需要综合全店来评估!

关于裂变的玩法

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最近基于兴趣和工作,翻看了一些裂变玩法的文章,自己也做了一些体验。最初的感觉就是玩法好多,基于产品的专业病,开始尝试着抽象这种玩法类型,尝试了几种方式都失败了,但最终受微信“连接人与人”和“人与服务”的观念启发,从连接关系上思考这个问题。

如图:

我把裂变玩法的整个过程拆分两次连接,两次转化。平台完成一次连接,分享者替平台完成一次连接。两次转化中,第一次完全依靠平台的引导,第二次则是平台和分享者共同推动的结果。

下面,我对这四个环节进行拆分,分享下我个人的理解,产品新人,不当之处还请多多指教。

第一步:连接L1

L1的目标用户主要是平台活动当天的日活用户和平台自建社群中的活跃用户。平台需要思考的是如何让这些活动,触达到这批忠诚用户,以及用什么来触达。这里我更关心的是用什么触达,这是我理解的一个裂变活动真正开始的地方。

平台完成L1的连接主要依靠三种媒介:

  1. 商品:常用低价的日常生活用品
  2. 奖励:现金或宝马轿车等特大奖
  3. 优惠:各种优惠券、虚拟货币、经验值、积分等,其本质需要商品支撑,但玩法较多,单列一项。

传统电商或者线下玩法一般会停留在这一步,即让用户感受到物美价廉或有利可图 。

但这里就产生了几个问题,或者说是用户诉求和平台诉求之间的矛盾点:

  1. 用户期望物美价廉甚至免费,而平台对单个用户的拉新成本是有限的,想让免费赠送商品的方案通过是不可能的。(这里突然想到之前接触的一个平台,针对新用户送商品免费兑换券,最后成本很难hold住,但其实是有方案解决的)
  2. 用户期望的奖励不会是几块钱,且获奖概率越大越好,而同样受限于预算,有的平台甚至给的是几毛钱。(另外,奖励拉来的用户对平台服务基本无感知,留存率会非常低)

那么有什么办法呢?在这里,裂变拉新玩法带来的方案就是“交换”,而这个交换带来的就是第一次转化T1

第二步:转化T1,发生二次连接L2

用户可以更低的价格获得商品、更高机率获得大奖、更多的优惠,但需要帮助平台带来更多的用户,这样平台就会将预算向分享者倾斜。

梳理了市面上主要的几种玩法,其实具体的方法方案就来自用户诉求:

平台做的事就是为用户提供了一条实现这些诉求的路——分享。微信读书初期的玩法赋予分享者的任务到这里就结束了,即“分享即完成”而更多的电商平台需要评估分享者的分享效果。

如何评估?核心是看被分享者的行为被分享者的数量,我将行为分为以下两种,前提都是以完成注册的被分享者。

  1. 第一种是点击即完成:常见的玩法有砍价、开红包和开宝箱(被分享者就是凑人数);
  2. 第二种是参与活动即完成:根据是否支付还可分为付费型(拼多多一分钱抽奖和帮帮免费团),无付费(拼多多的签到)。

个人理解,主要是三个要素:奖励的大小、行为的难易、人数的多少,三者之间相互关联,需要设计者根据情况自行考量。至此,用户到分享者转化的过程完成,平台进入被分享者的视野。

第三步:连接T2

此刻,被分享者一般完成了注册,但还不能算作平台的用户,T2的转化取决于平台和分享者是否激发了被分享者对商品和奖励的诉求,从而实现转化,产生下一轮传播。在这个环节上,当前常见的方式即将平台吸引最初用户的利益点放在被分享者面前。

这里个人有两点看法:

  1. 奖励:人性对于现金和宝马这种奖励的诉求基本是共性的(基于分享者所处的圈层),其对T2环节的促进作用是立竿见影的,但还是那一点,这类用户没有真的接触到平台的服务。
  2. 商品:相对奖励,商品需考虑被分享者的喜好很可能与分享者不同,如果打的商品不对,更低价格甚至免费获取的诉求都不会产生。

另外,在这里多了分享者的影响。个人的理解是,一个好的玩法,分享者在分享行为之外会主动通过沟通的方式去刺激被分享参与。刺激用户产生额外沟通的因素很多,除了玩法的新颖、有趣之外,和平台的品牌形象也有关。

我的理解是,这个环最重要的是让分享者感受到“真实”,在熟人关系链中,谁都不想为了一个平台、一款商品被误以为是在欺骗朋友,它的性质与占小便宜是截然不同的。

写在最后

个人第一篇文章,一方面是开始学着对自己一段时间内的学习做二次消化和整理,另外一个原因是,产品在大学是没有对口专业的,个人的成长过程中,网络上前辈写的文章给了我很大的帮助,获益匪浅,也期望自己的一些分享能给在产品道路上同行的人一些帮助。

另外,文中内容只是在浏览和学习了当前各电商裂变玩法之后的一些个人总结,期望培养自己抽象的思维能力。但是裂变玩法其实还有很多,比如:现在的农场游戏,小米9最新的基于“夸夸群”的传播创意。

我还没深入学习和了解,但有一点想法放在最后和大家分享:小米9的这次传播流程中是没有交易的,这不同于很多电商平台的做法。裂变玩法是否一定要在传播过程中加入交易环节,还是可以单纯是品牌形象的传播,这种传播带来的转化效果很难衡量,但也具有其不凡的意义。

并且在这个思路上,用户的核心诉求可能不再是商品、奖励(小米9的这次转播,是米粉最重要的“参与感”),跳出这个圈子,我们是否可以有更多的玩法。

关于淘宝最低价 计算

淘宝最低价规则的相关问题,作为运营你必须知道

淘宝天猫的商家们报名参加营销活动后是否会被计入最低价,一直是许多商家困扰的问题,因为很多的官方及非官方活动对于最低价都有要求。那么什么是最低成交价?最低成交价指在活动前一定时间内,某商品在平台真实成交的最低成交价,若商家在参加大型营销活动时,若对活动商品价格(包括报名价格、销售价格)的最低成交价有具体要求的,商家须按照最低成交价进行申报,除特殊类目外。今天我就针对”最低价规则”,给大家做一个详细的解答,所有资料均来自官方解答,希望对各位有帮助。

哪些订单计入最低价

1、淘营销活动近30天最低价:指活动商品近30天内(从商品报名这天往前推30天),被拍下的最低一口价(手动改价也会计入哦)。

2、营销平台15天最低价:除特殊类目商品外,其他报名商品的报名价格不得高于此商品在淘宝网/天猫近15天最低成交价,最低成交价中特殊场景除外。

淘金币是否计入最低价?

淘金币抵扣比例为3%,5%,10%的最低价规则:

1.不计入营销平台最低标价;

2.不计入淘宝营销活动30天最低拍下价;

淘金币超级抵钱抵扣比例为30%,50%,大于50%的最低价规则:

1.计入营销平台最低标价;

2.计入淘宝营销活动30天最低拍下价。

报名营销平台活动,提示商品服务资质不符合履约商家要求的原因?

可以对照自己商品的类目,找到对应的标准,完成各服务绑定后,各行业会在10个工作日内更新商品和商家池,在此期间不支持催促。具体结果以后台核实果为准,无法详细细化,涉及综合因素会参考商品交易成交情况等账户情况,请您知悉。

拼团(包括群聊拼团和日常拼团)是否计入最低价?

1.计入淘宝营销活动30天最低拍下价

2.计入营销平台(聚划算、天天特卖)最低标价。

聚划算是否计入最低价?

1、聚划算活动价计入天猫特殊大型营销活动(如618、双11、双12、年货节等)、淘抢购最低标价,不计入天猫普通大型营销活动(如新风尚、亲子节等)、天天特卖最低标价)。

2、聚划算计入淘宝营销活动30天最低拍下价

店铺宝是否计入最低价?

1.不计入淘宝营销活动30天最低拍下价

2.计入营销平台(聚划算、天天特卖)最低标价。

天天特价是否计入最低价?

天天特价计入营销平台15天最低标价。天天特卖所有涉及到的玩法都是不会计入到15天最低标价

抢购设置的玩法是否计入最低价?

淘抢购设置的玩法:

1、淘抢购整点抢、满减/满件优惠(具体优惠点此查看)玩法计入最低成交价计算。

2、聚划算/淘抢购中官方组织的前N件优惠玩法(非满减玩法)的优惠的金额不计入最低价成交价。

淘抢购是否计入最低价?

1、淘抢购计入天猫特殊大型营销活动(如618、双11、双12、年货节等)、聚划算最低标价,不计入天猫普通大型营销活动。

2、淘抢购计入淘宝营销活动30天最低拍下价

最低价统计拍下时间还是付款时间,退款或交易关闭的订单是否计入最低价?

1、30天最低价

30天最低价,统计时间以拍下时间为准,价格以拍下价格为准,退款订单和未付款关闭订单价格均计入最低价。

2、15天最低价

15天,统计时间以付款时间为准,价格以成交为准,退款订单价格计入最低价,未付款关闭订单不计入最低价。

搭配套餐是否计入最低价?

搭配套餐(包括搭配宝)的价格:

1.不计入淘宝营销活动30天最低拍下价

2.计入营销平台(聚划算、天天特卖)最低标价

如何查看近30天最低价?

近30天最低价可以进入“优惠监控-最低价查询”,输入商品id,点此查询哦。

天天特价设置的玩法计入最低价吗?

天天特卖活动中设置的玩法(包括天天特卖拼团/天天特卖商品优惠券等)

1、不计入淘营销30天最低拍下价

2、计入营销平台(聚划算/淘抢购)最低标价,不计入天天特卖最低标价

天天特卖涉及到的玩法(第二件半价、第二件0元、支付宝拼团等)

1、不计入淘营销30天最低拍下价

2、不计入营销平台(聚划算/淘抢购)最低标价,不计入天天特卖最低标价

多sku情况下按照哪个sku作为最低价?

多sku的情况下,最低计算逻辑:

1、30天最低价

30天最低价以商品维度计算最低价,不按照sku维度计算。

2、15天/365天最低价

15天/365天最低价计算,取决于报名方式:以商品维度报名时,按照商品维度统计最低价;以sku维度报名时,取价格最低的sku统计最低价。

商品近30天最低价是如何计算的,统计哪个时间段的数据?

计算方法:从报名当天往前推算30天的最低拍下价格。

查看方法:您填写价格表单的时候,我们会为您自动校验最近30天最低拍下价格,请您在填写表单的时候查看。

注意:30天最低拍下价只要订单生成,价格就计入,中途改价也会加入,和是否成交无关。

如何找到用户的真实需求

如何找到用户的真实需求?这有三个思路

转自

传播体操

大家都知道,通过一些正儿八经的方法,除非有相当的技巧,否则用户基本上不会跟你说真话。无数产品悲剧都是由此而来,其中著名的案例就是多年前可口可乐的新配方的失败。

80年代可口可乐为了对抗百事可乐的冲击,在美国10多个主要城市进行消费者调研,问用户“认为可口可乐口感如何?”“想试一下新饮料吗?”“可口可乐口感变得更柔和一些,你会尝试吗?”

调研结果显示用户普遍希望可口可乐出新口味。然而……当可口可乐真的做出新可乐时,却招致用户大量投诉抗议,最后新可乐只卖了3个月。

无论问卷、调研做的多严谨,其实都很难捕捉用户的真实需求,在不专业的调研下,还极容易让错误结论把产品方向带偏,带来像“新可乐”一样的悲剧。

那么问题来了,如何才能找到用户的真实需求呢?这里有三个思路,也许能给你启发~

一、追问五个为什么

这个方法是由丰田提出来的,是丰田生产系统理论的重要组成部分,简单来说就是对一个问题追问5个为什么,那么问题的本质原因就会暴露出来,这个本质原因也就是我们所说的“真需求”。这个方法也在精益管理、六西格玛之类的管理实务中普遍应用。

不断追问为什么,能让用户不断过滤伪需求,找到问题的真正原因,这个方法的好处是,你不一定要找到真实用户,就算是对自己也照样适用。

《上瘾》这本书中有个关于“电子邮件”的例子可以参考:

问题一:为什么需要使用电子邮件?

回答一:为了接收和发送信息。

问题二:为什么要接收和发送信息?

回答二:为了分享和得到信息。

问题三:为什么要分享和得到信息?

回答三:是为了了解她同事、朋友、家人的生活。

问题四:为什么要了解别人生活?

回答四:为了知道自己是不是被需要。

问题五:为什么在意这个?

回答五:因为害怕被圈子抛弃。

五个为什么连问下来,用户的底层真实需求出现了,就是害怕被圈子抛弃,这个恐惧感才是设计该产品中最需要把握的地方,产品的设计需要不断安抚、减轻这种恐惧感。

如果不连续追问下去,我们很容易被表象迷惑,永远得到的都是“一匹更快的马”,而没想到给用户造出汽车。

二、用户行为无法骗人

调研行为中用户的口头承诺几乎毫无意义,因为只有行为才能体现用户的真实需求和真实想法。

梁宁曾举过这么一个案例:索尼打算推出一款智能音箱,召集目标用户调研讨论,新品应该是黑色还是黄色,讨论结果是普遍认为应该是黄色,最后组织者为了对用户表示感谢,说能免费送一个音箱,结果每个人拿走的都是黑色音箱……

典型的“用脚投票”,用户“嘴上说不要,身体却很诚实”,但通过对用户行为的观察,就能找到真正的需求。

若是拿不准用户的需求点,那就跟用户浸泡在一起,在用户身边观察用户如何使用产品、使用过程中有什么不便,潜入用户群中观察用户们都在谈论什么……只有观察用户的实际行为,才对我们的产品迭代、营销推广有意义。

三、挖掘用户描述性内容

虽然调研所获得的结论大多都是错的,但并不代表调研和访谈没有价值。我们需要在众多的调研内容中拨云见日,挖掘真正的需求点。

描述性内容才是用户真正在意的,比如说通过调研用户会告诉你需要“一匹更快的马”,那么在这个结果中,“马”根本不重要,重要的是“更快的”,因此你可以造一辆汽车给他。

描述性的内容是与用户要达成的任务直接相关的,而非描述性内容往往是实施用户任务的众多手段之一,我们可以有选择地忽略掉。

再比如你向女性调研,结果是她需要一个“更保湿的化妆水”,那么“化妆水”的信息是不重要的,因为用户对产品并不专业,而“更保湿的”才是重要信息,因为它与她想要达成的任务直接相关,因此,你可以给她做一个更保湿的乳液、更保湿的面霜均可,只要能够完成她使用场景下的任务。

当然我们还可以用第一点中所说的方法追问下去,“为什么需要更保湿的化妆水?”,追问到最后答案可能是“希望看上去更年轻”,那么你的产品思路就顿时又开阔了,用户想要解决的最核心问题是“如何让她显得更年轻”。

结语

通过不断追问“为什么”、观察用户行为、捕捉用户描述三个思路,你就能够有效挖掘出用户的真实需求,只有把握了用户需求/用户洞察,才能让产品和营销立于不败之地。

顾客心智是个什么东西

顾客心智是个什么东西

童蒙方舟已关注0.3582017.06.03 11:24:30字数 1,877阅读 2,340

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心智就心智吧,还加上顾客两个字,我当年第一次看到这个词,心里想:丫的,吓唬谁呢。但在商业顾问这行干得越久,经历的项目越多,我越有体会:还真有“顾客心智”这么一回事。只不过,这么多年,无论商学院教材还是企业内部的培训,都用了另一个不那么精确地词——顾客心理学,来代替顾客心智。

心理和心智有什么不同呢(商业氛围内的)?直白的说吧,心理就是冷冰冰的。冷冰冰的教你顾客在想啥,冷冰冰的教你怎么满足顾客的需要,冷冰冰的让你以为你可以窥见顾客隐秘的内心欲望。心智呢?当然是热乎乎的了,就像冬天的早晨吃了一口热乎乎的包子,喝了一口热乎乎的豆浆,那个滋味,不叫满足,叫幸福。心智要的就是这个“幸福感”,不刻意的、自然而然的、合乎情理的,但还要带着那么一点小惊喜。

说到这里你应该感受到了,顾客心智——也就是顾客心理智能那个甜蜜点,只要被满足就觉得很幸福,只要搔到痒处就觉得很过瘾——是什么?

答案就是:顾客心理智能流动的过程。进一步说,这个流动的过程产生了商业中真正重要的东西——顾客潜在需求 (顾客自己都不知道自己要什么,但他的确需要)

对,好好想想,我们是不是自动化的、不动脑子的就认为顾客的潜在需求是个确定的结果呢?因为潜在需求是由心理智能产生的,而心理智能又像一条河流,不断的流淌、不停地运动,奔流到海、昼夜不息。

所以,顾客心智是动态的(其实人的心智本来就是动态的,要不怎么叫活着呢),那你用静态的眼光怎么可能看得准?你用过去的方法解决现在的问题怎么可能奏效?那些现在让你成功的,在未来可能根本不管用。这不只是现实,更是真理。

说了这么多,好像顾客心智这东西很玄(对不去学习的人来说挺玄),有人肯定会问:那有没有什么方法能掌握呢?告诉你:没有。

“我去………………”

别急,我看到了你愤怒、疑惑、想揍人的小表情在蠢蠢欲动。

虽然没有办法掌握——因为掌握本身也是个静态思维的逻辑——但我们可以学习,而且还有学习的诀窍:分层学习、直达要点。

只要我们学习到了顾客心智的要点,我们就能随时与之连接、沟通、共情,以至了解并满足它的需要。

So,接下来,我们就来看看顾客心智的要点是哪些:

1、形象思维

2、退行体验

3、联合关注

4、认知执行

5、过度客体

我们今天先谈谈第一个要点:形象思维。

形象思维,直观的说就是用具体的形象解决问题的思维。在大脑中有三分之一的神经元是用来处理视觉信息的,和语言识别以及语音交流相比,视觉信息的功能更强大。

形象思维的最大特点就是现在很流行的“体验性”。

例如,你邀请女神出来和你逛公园,

你是说“今天风和日丽,天气晴朗”能打动她,

还是说“今天天气不错,风吹在脸上都是清爽的,五颜六色的花都开了,还有好多鸟儿在公园里叽叽喳喳”更能打动她?

显然是后者,因为这几句话一出,甭说脑子里已经有了公园的美丽画面,连脸颊的触感都立马感觉到了,说不定女神一高兴还赏你个烛光晚餐的恩典呢。

再举一例,你是做宠物商店的,想通过网络卖给顾客一只可爱的喵星人,在网上和顾客聊天中,你是一直哔哔这只猫如何如何可爱,如何如何听话有说动顾客的效果呢,还是放上几张喵喵的照片更有效果?干脆直接来个视频,透过频幕让顾客与喵喵有个直接的互动,没准几分钟下来交易就做成了。

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为什么形象化的东西更容易让人接受、更容易打动人?第一因为我们的大脑是一部很讲究效率的精密仪器。语言的能耗高、处理的程序多,在同一个时间段内相比较视觉方式,工作效率就要低很多。

第二个很重要的就是对注意力的吸引。

科学研究表明能让人产生关注的恰恰是一些简单但信息突出的图像,像火柴人、箭头、圆圈等。还有人们常见的动植物形象、风景画面、人物明星以及熟悉的场景。毕竟,我们人类依靠形象处理思维的时间远远早于语言文字。

第三个就是形象思维有助于记忆。

现在你老婆问你前几天你们逛商场看上的液晶电视是什么型号的,你还记得吗?但要是问你是什么样子什么颜色的,你大概马上就会想起来。甚至人类小的时候都是先依靠模样、穿着、走路姿势、说话方式等等记住父母的,有哪个三岁前的孩子能说出父母是什么性格?

以上就是形象思维在人类心智中的意义,打个比方,形象思维就像是一条河,河水灌溉两岸,让这片土地丰饶,充满生机。抽象思维则像是桥,既超越河流,又依赖河流,它守护和连接着这片土地。这片土地就是我们的大脑,我们的心智。

由此可知,形象思维是人们建立共同语言、进行沟通、互相影响的主要思维媒介,不夸张的说,这个世界的模样就是以它为初心构造的。

今天先给大家介绍心智要点的第一点:形象思维。

在接下来的文章中,会不断更新对其他四个心智要点的讲解介绍,欢迎大家共同学习。