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电商运营必学工具之直通车系列课No3测试期-测款

这期开始进入直通车实质的测试阶段!

分三个阶段:

一、测款计划的方法:唯一变量原则

为什么需要测款? 如:① 不知道哪个款好卖 ② 预算不足,不能推所有的款 ③ 最短时间验证目标款
哪几种情况不需要测款? 如:① 没有选择,只有这款 ② 认定某个款就是今年爆款
测款方法:唯一变量原则+9个步骤

唯一变量原则:想验证哪个因素,就把其他条件设定成一样,只把想验证的那个条件设定成不一样!

九个步骤:
① 选好测款计划的产品
② 建立直通车黄金词库
③ 新建直通车测款计划
④ 设置日限额
⑤ 设置计划地域和时间段
⑥ 依次投放关键词
⑦ 同等出价关键词
⑧ 关键词统一匹配方式
⑨ ABCD创意构图一样 (款图不同,构图一样)

注:场景选择“测款” 方式选择标准自定义 标准投放 投放平台只选移动 测款只能是同一个类目宝贝
出价一样,智能出价目标选“促进点击”
匹配方式,全广泛就都广泛,精准就全都精准
ABCD创意构图一样—-每个款的创意图片构图文案一样,只是款不一样!如下:

5个款分别ABCD4张创意图。
1号产品A1B1C1D1
2号产品A2B2C2D2
3号产品A3B3C3D3
4号产品A4B4C4D4
5号产品A5B5C5D5
每个款按如下方式作图:
A1 A2 A3 A4 A5 创意图结构:左右结构同样的文案
B1 B2 B3 B4 B5 创意图结构:上下结构同样的文案
C1 C2 C3 C4 C5 创意图结构:整屏结构同样的文案
D1 D2 D3 D4 D5创意图结构:中间结构同样的文案
即5个宝贝,四张不同结构的主图!

二、测款计划的指标:测款数据分析
足够的展现量是前提(数据足够才能合理判断)
点击率
收藏加够

三、测款计划结论:找到最优爆款
在足够的展现量前提下,我们需要看
① 最重要的是看哪个点击率最高
② 如果同样点击率前提下再看,加购转化率和收藏转化率

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电商运营必学工具之直通车系列课No2

一、

Roi计算公式=总成交金额/广告总花费

投产盈亏点=1/利润率(假设利润率是30%)=1/0.3=3.33

分析指标:Roi和投产盈亏比较,赚钱就开,不赚钱就不开

  1. 结果:多个单品盈利销量提升
  2. 原理:
    单品直通车赚钱
    多个单品直通车赚钱
    全店所有产品直通车赚钱
  3. 思维:不是学具体的轨迹,而是目标和思维

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电商运营必学工具之直通车系列课No1

一、首先需要建立商品的黄金词库

  1. 生意参谋
  2. 直通车推荐

二、人群标签精准化设置

  1. 自定义组合人群标签
    宝贝定向人群(最精准的人群标签是这个)
    店铺定向人群(其次是这个群人,也比较精准)
    行业定向人群(如果预算足够,这个人群适合拉新)
    基础属性人群(如果预算足够,这个人群适合拉新)
    达摩盘人群(这个标签还是不错的,拉新or收割都会不错的)
  2. 系统推荐人群
    这个要根据目标制定,是做拉新还是做收割!根据目的确定计划,很重要!

三、增加权重之增加点击率

  1. 点击率找到流量 (提升点击率是开好直通车最重要的一件事情,没有之一)
    如何做一张高点击的车图?他的影响要素:
    ① 拍摄:
    纯色+产品图
    纯色+细节图
    纯色+模特图
    场景+产品图
    场景+细节图
    场景+模特图

    ② 构图
    左右结构
    上下结构
    宫格结构
    一屏一图
    左右对开
    上下对开
    产品细节

    ③ 文案 (就两种:促销文案、卖点文案)
    瞬间吸引(eg:贵、疯了、小贵等点击率还是很高的)
    数字表达(要用阿拉伯数字去呈现)
    承诺保障(售后等)
    直接表达(拍下99,立减等,不要用打几折,买家没有概念)
    紧迫感觉(时间和数量)
    行为驱动(立即如何,马上如何,暗示行为驱动)
    效果展示(特别适合功效类产品)

    ④ 差异化表达(找到差异化卖点,再表达出来)
    产品本身(材质、款式)
    价格差异
    营销策略
    快递服务(顺丰,当天发货等等)
    售后服务
    表达方便

四、增加权重之稳定转化率

  1. 转化率是稳定流量
    ① 直通车精准城市,把钱花在买家所在地(订单导出,找出买家所在城市)
    ② 直通车精准时间,把钱花在买家精准时间(买家浏览高峰和支付高峰)
    查看路径生意参谋->流量->流量看板->分时段无线端
    路径2也可以从生意参谋->实时->实时概况
    两个节点重合,就是最佳投放时间,调整直通车的时间段投放
    
  2. 直通车最后是通过销量、销售额来决定你的权重的!

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<<数据化管理>>NO2 寻找零售密码

星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日
17515110692187162103
212915876196161102101
313817768176199137102
4184721909818916364
51861241118496161175
611617412070191165169
718589144180194191185
819699175118121180200
911818412458131109116
101371231861468454195
11116182183975317794
12671011571921679561
1318413119992120161185
14157126509576111143
151605369146170124138
16528315572150154187
17187808519481118172
…….全年140124129124139139141
周权重指数的案例表格

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<<文案创作完全手册>>随笔No6 这样做市场研究,让你的广告文案成功一半

下面列出了文案写手应该询问哪些跟产品、广告观众或文案目的有关的正确问题。

一、提出与产品有关的问题

1)产品的特色跟功效是什么?(务必列出完整的清单)

2)哪一项功效最为重要?

3)产品在哪些方面有别与竞争对手?(哪些产品特色是品牌独有?哪些特色优于竞争对手?)

4)假如产品跟对手没有什么不同,有什么特色是竞争对手还没有提过、可以被加以凸显的?

5)这项产品与哪些科技抗衡?

6)这项产品有哪些方面的应用?

7)这项产品可以为市场解决哪些问题?

8)这项产品如何与竞争对手做出区隔定位?

9)这项产品的实用功效如何?

10)这项产品的故障率如何?可以使用很久么?

11)这项产品的效率如何?

12)这项产品经济实惠么?

13)产品的定价多少?

14)使用起来方便么?容不容易保养?

15)哪些人买过这项产品?他们的看法如何?

16)消费者有哪些材质、尺寸、型号可选择?

17)制造商配送产品的速度够快么?

18)假如制造商不提供送货上门服务,消费者如何购买?到何处去购买?

19)制造商提供哪些服务与支持?

20)这项产品有保证书么?

二、提出与广告观众有关的问题

1)谁会买这项产品?(它主攻什么市场)

2)这项产品究竟可以提供哪些好处?

3)为什么他们需要这项产品?为什么他们现在就需要?

4)消费者购买这类产品时,他们主要的考量(价格、运送、性能、耐久、服务、维修、质量、效率、购买便利)是什么?

5)买家有什么样的特质?购买这类产品的是哪一类人?

6)买家的动机是什么?

7)文案的诉求要考虑到多少不同的对象?(以玩具为例,玩具广告必须能同时吸引家长与儿童)

8)假如你正在写一则广告文案,你应该顺便阅读会刊登这则广告的杂志内容。

9)假如你正在写一封直复式营销信,不妨先研究寄发对象清单,看看这份清单如何描述他们。

三、确定文案的目的

1)鼓励销售对象主动询问。

2)鼓励销售对象购买。

3)回答销售对象的问题。

4)筛选潜在顾客。

5)增加商店客流量。

6)引进新产品或改良过的旧产品。

7)与潜在顾客和现有顾客保持联系。

8)传达新消息或产品情报。

9)建立品牌认同与偏好。

10)塑造公司形象。

11)为销售人员提供营销工具。

(以上三点:即了解产品、销售对象、以及确定写作目的)

四、确定一套你的写作流程
第一阶段,写出所有出现在你脑海的想法。

第二阶段,你的工作是修改自己的文案,删除赘字、重写不够好的词汇和句子。大声念出来,确认他读起来流畅。接着你讲素材重新做个更有逻辑的顺序安排。

第三阶段,“打扫”文案,检查错字、文法错误以及信息是否正确。

前辈提醒(教训):“没有花时间正确理清问题之前,别急着解决问题”

这是这本书的最后一节,当然后面还有很多章,但是基本知识点到此结束!

这本书对电商运营,或者营销人员,有很大的帮助,起码我是这么认为的!

加油吧,电商运营们!

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<<文案创作完全手册>>随笔No5 抓对卖点,写出热卖文案

这篇文章对电商 运营十分重要,请耐心阅读:>

雷蒙直言”广告的目的就是卖产品,没有其他借口可言“

很多新手文案人,都会有很多的疑惑,譬如
文案应该长一点,还是短一点,据说大众都懒得都超过3段的文案,这是真的么?你应该设计一些噱头、口号式标语或性感的模特来吸引读者注意么?还是应该专注产品本身?
假如你的产品优势跟竞争对手方法比起来胜出不多,你还应该强调这项优势么?还是应该专注在使用这项商品的一般性功效(也就是那些读者可以在的你的商品,或对手的商品中都能得到益处)上?假如你的商品跟对手没有区别,你该怎么办?
你要如何知道自己的文案对读者来说是否有趣,具有说服力?
ok,所有的疑惑都在下面给出答案

一、用客户的语言说明产品特色与功效
要撰写具有销售力的文案,第一步是告诉读者能得到什么益处而非描述产品特色。所谓”特色“,是针对产品或者服务的事实描述,讲的是产品的本质;而”功效“是产品能为消费者做什么,讲的是产品或服务的使用者从产品特色中得到的好处。
(特色讲的是产品,功效讲的是结果)

动力销售公司解释:”顾客买的不是产品或者服务,而是这些产品或服务能够为他们做的事“
销售人员要懂得”如何将特色翻译成功效,然后用客户语言来呈现这些功效“
经验丰富的老鸟写手会将这些特色转化为消费者的益处,也就是读者应该购买的”理由“!

挖掘产品功效有个简单的技巧:拿出一张纸,然后做个有两栏的表格。左边那栏写下”特色“,右边那栏则写下”功效“。

接下来,要决定哪一项卖点最重要,也就是你想放到标题里面当广告”主轴“的;同时,你也要决定文案要采用或舍弃哪些卖点。最后,你要想一套逻辑来依次呈现这些卖点!
下面,让我们来看看有助于依序呈现卖点的五大步骤。这套步骤能带领读者从初步的兴趣顺利踏上最后的成交!

二、促进成交的五个步骤
很多文案人总结了自己的文案公式,其中最著名的三个是
1) AIDA,即注意力(Attention)、兴趣(Interest)、渴望(Desire)、以及行动(Action)。
2) ACCA,即认知(Awareness)、理解(Comprehension)、确定(Conviction)、以及行动(Action)
3) 4P,即描绘(Picture)、承诺(Promise)、证明(Prove)、敦促(Push)

下面说下作者的五个步骤:

1)吸引注意
这是广告标题跟视觉设计的工作。标题应该锁定对消费者最有吸引力的一个好处。
假如你不在一开始就点出产品最吸引的好处,读者可能连标题都懒得看。因为产品的实际功效才是读者会对他感兴趣的重要原因!

2)指出需求
所有产品都可以在某个程度上解决某个问题或满足某个需求。
然而对大部分的产品来说,消费者需求可能并不明显或是读者心中并没有深刻的匮乏感。因此写出具有销售力文案的第二步,就是为读者指出他们为什么需要这项产品。(给他们带来的实际益处)

3)满足需求,将产品定位为问题的解决方案
会计师的广告可以这样开头:”你想付1000美元来剩下5500美元么?”

4)证明产品的功效如广告所说
既然你希望读者将辛苦赚来的钱花在你的产品或者服务上,而且是放弃竞争对手选择你,那么光宣传产品可以满足需求是远远不够的,你还得指出证明。你要如何展示自家产品优于竞争对手?你要如何让读者相信你的话?可以参考如下技巧:

① 指出产品或者服务的实际好处(之前的功效表,就是很好的参考)。指出产品能够发挥什么功效,等于告诉读者为什么要买。

②利用使用者见证。引用客户的话比自己夸要好很多。

③跟你的对手做比较,逐项解释为什么你的产品更好。

④如果有实验证明证据,那就列举出来。

⑤公司规模实力等,让读者信任。

5)要求实际购买
任何文案的最后一定是呼吁读者实际购买!
假如你希望读者打电话,就在文案最后用较大字体注明免费电话号码。
还有,有可能的话,要让读者有立即回应的诱因。这个诱因可以是减价、优惠券、限时拍卖、前多少有折扣等!别怕鼓励读者立即采取行动、购买产品或这样会影响形象。你不但要鼓励他们做回应,而且应该要求他们立即就回应!

三、利用”伪逻辑“,让事实支持你的销售论点
何为伪逻辑,举例”亲自尝过的人不到千分之一“!
大部分成功的销售人员都知道,感性的因素还是比理性更能影响购买意愿!他们常说”我们买东西是以感性为出发点,然后再用理性合理化购买决定“

感知逻辑市场调查公司指出”我们的思绪里,只有5%是完全有意识的。神经学上证据显示,我们在3秒之内做出的要不要购买某件商品或者服务的决定,是基于感性的,因此我们应该创作出能与消费者的情感联结的广告。“

正由于购买决定是基于强烈的感觉,以及根深蒂固的信念,市场营销人员应该要为消费者已经想做的事,提供合理化的说法和支持。只要你的销售论点听起来合理可信,消费者都会买单。

四、独特的销售卖点
英国文学家曾说”承诺,尤其是重大的承诺,正是广告的灵魂“
但是如何在广告中,做出足以让消费者放弃竞争对手,转向你的承诺,方法之一就是UPS,即独特的销售卖点!

罗素发明了这个术语,用来阐述产品能胜出竞争对手的主要优势。主要概念是”假如你的产品没有比同类型对手更好或做出区别,那么消费者就没有理由只选择你的产品,而不选择其他家。所以为了有效宣传,你的产品必须有独特的销售卖点,也就是其他品牌广告所没有的主要功效。“
根据罗素的理论,一个UPS必须符合3项要件,如下:
① 每则广告都必须为消费者提供一个卖点。每则广告都必须说“买了这个产品之后,你就可以获得这样的好处。”你的文案标题必须包含一项购买益处,也就是给消费者一个承诺。

② 每个卖点都必须是竞争对手没有的,或者无法提供的。这就是UPS的精髓所在。

③ 产品的卖点一定要吸引人,所以你的卖点不能只是在小地方做出区隔,这个独特的卖点必须对读者是足够重要的。(这个差异化价值,必须是用户能感知,并且认可的)

可口可乐、intel都是靠品牌来做独特卖点,但是多数企业规模太小,所做的营销必须能立即产生投资回报,所以,根本负担不起重金打造品牌。针对这样的公司,我们应该用其他方式来为产品的独特卖点做出市场区隔。(小品牌独特卖点应该是实实在在的,大品牌可以打感情牌,做感性)
一个常用的方式是通过产品或者服务的特色。

如果这种独特卖点并不存在呢?对此,李维斯也有答案。他认为独特性可以来自强势的品牌(虽然这一项对九成五的广告主不成立),或来自“其他广告没有特别提到的声明”。换句话说,其他品牌产品或许拥有同样的特色,但是广告人员还没告诉消费者。

李维斯将广告定义为“以最低的成本,将独特卖点植入最多人心的艺术” (M&M巧克力为例。“只融你口,不融你手”)
假如我(作者)可以修改他的定义,我会改成“以最低的广告经费,将独特卖点植入最有可能购买产品的人心里。”

艾伦曾经说:“文案写手必须创造出能够被明确感受到的价值。他必须自问‘这项产品本质是什么?’它有哪些不同之处?假如没有不同之处,他有什么竞争对手还没有提过的特色?”

麦克道格尔指出,看似没有差异化的产品做广告有四种方法:
① 强调大部分还不知道的产品益处

② 用戏剧化的方式呈现产品功效

③ 设计别出心裁的产品名称或包装

④ 建立长期品牌个性

五、提供读者“次要的承诺”
除了主要承诺以外,同时提供一个次要承诺,这样你也不会吃亏。这是我对你的承诺!

六、了解顾客,与顾客的心产生共鸣
研究作者指出:“顶尖的销售人员会通过’催眠式步骤’,先营造信任的氛围和亲切感”。
换句话说,成功的销售人员可以与顾客产生共鸣。他们不会套用刻板的销售术语,而会设法了解顾客的需求、情绪、个性与偏见。(为了共鸣)
要写出具有销售力的文案,关键在于了解顾客,以及他们的购买动机。
身为一名文案作家,你的首先要务是确定目标对象,也就是你想主攻的市场区块(人群),接着在研究哪些产品功效符合这群消费者的兴趣。

要写出具有销售力的文案,你对销售对象除了掌握年龄层,还得确实了解驱使他们购买的动力,包括他们是什么样的人、他们想要什么、有什么感受、面临哪些问题、有哪些担忧是你的产品可以帮忙解决的。
你的文案必须在理性、感性,以及个人层面上打动销售对象。
(再次重申一下。大家都是感性为出发点,决策过程是理性的!)

理性是第一层面,虽然有效,却比不上另外两个层面。理性的诉求建立在逻辑之上,打个比方:“买我门投资快讯推荐的这档股票,你就可以比市场多赚五成到一倍”

不过,更能打动销售对象的是感性层面。你可以运用恐惧、贪婪、爱、虚荣等情感或者诉诸仁慈来为慈善基金募款。再回到刚刚那则投资快讯的例子,感性层面的诉求可能是:“我们的建议可以为你降低损失、赚更多收益,让你的财富胜过亲友邻居。你也可以用现金换新车,想买凌志、BMW,或任何高档车都不成问题。而且你晚上还会睡得更甜。”

而打动消费者最有力的方式,还是通过个人层面。再以上述为例:“你曾经在2000年4月的科技股泡沫中损失一笔财富吗?结果造成你得暂时打消退休乐活或财务独立的美梦?现在你有机会赢回所有的损失、重新打造财富、实现提前退休或财务独立的梦想。而且达成的速度比你想象的还快。”(相关性)

(以上三个案例:需求是理性的,但是打动人的是感性,而方式是个人层面!)

七、善用“BFD文案公式” (解决上述所提)
要同时在理性、感性、个人层面打动消费者,你需要了解迈克尔所谓的消费者“核心情结”,也就是驱动他们购买的情绪、态度,以及渴望。即信念(Beliefs)、感受(Feelings)、以及渴望(Desires)。

① 信念 (相信、认为)
你的观众相信什么?他们对产品的态度是什么?他们如何看待产品解决问题的能力?

② 感受
他们有什么感觉?他们是自信气盛,还是紧张害怕?他们对生活中、商业往来,或业界的重要问题有什么感受?

③ 渴望 (渴望得到什么)
他们想要什么,他们的目标是什么?他们想要在生活中看见哪些改变,正巧是你的产品可以协助达成的?

在你下笔写文案之前 ,不妨先以BFD公式描述你的目标市场(目标人群)。接下来再稿写文案。

有时候正式的市场调查也能够揭露销售对象的渴望,以及他们关心的是什么。举例来说,为食用油广告稿写文案时,可以先阅读团体谈话内容,从中找到食用者说法:“我会先用这种油炸鸡,然后把剩油倒进量杯。结果我发现炸鸡竟然只用掉一小汤勺的分量。”(客户潜意识隐藏了产品卖点)
广告卖点就是食材不会吸收这种油,所以用来煮东西不油不腻。

(BFD主要是了解目标群体,最终找到一个点描述即可)

文案作家建议:“从销售对象出发,而不是产品本身”
有了BFD公式,你可以尝试销售产品之前,很快取得对销售对象更进一步了解。

八、提高“购买意愿”的说明清单
作者总结了22项让消费者掏出腰包的背后动机。(驱动行为背后的动机)

1)为了被喜欢

2)为了被感谢

3)为了做正确的事情

4) 为了感觉到自己的重要

5)为了赚钱

6)为了省钱

7)为了省时间

8)为了让工作更轻松

9)为了得到保障

10)为了变得更吸引人

11)为了变得更性感

12)为了舒适

13)为了与众不同

14)为了得到快乐

15)为了得到乐趣

16)为了得到知识

17)为了健康

18)为了满足好奇心

19)为了方便

20)出于恐惧

21)出于贪心

22)出于罪恶感

不妨回想你买过的东西,还有你买东西的理由。
你买香水,是为了让自己好闻。而你想让自己好闻,是为了吸引异性。
一旦你了解到消费者购买的动机是什么,你就会知道如何推销产品以及撰写文案。剩下的工作只需要将文案组织好、适当修改,并运用一些简单的技巧。

九、文案的长短
“重点不在长度,而是延长享受时间” 这也是如何决定文案长度的实用法则!
通常文案的长度取决于三件事:产品本身、广告观众,以及文案的目的!
假如你希望文案能够筛选出潜在客户,那么你就没必要提供完整的细节,因为当潜在顾客有所回应、你还有机会提供进一步的信息。

有两项因素决定文案长短:①情感 ②参与度
情感因素,指的是这项产品涉及情感的程度。购买订婚钻戒涉及相当多的情感。但是购买曲别针不会。
参与度指得是购买产品需要投入多少时间、努力,以及思考。选购钻戒和选购其他高价产品一样,需要经过相当多的考虑。但是区别针不会。

十、定位
定位的广泛意义指的是广告在销售对象心中所创造的影响。换句话说,成功的业主不是要利用广告传达产品优点或特色,而是要通过广告来定位产品。
譬如:
七喜汽水的定位,在于他不是可乐。七喜等于“非可乐”

尽管里斯在树上这样写,但定位其实无法取代产品特色、功效和销售说词。定位发挥的是补充性的功能。
假如你的产品符合某个有盈利空间的细分市场,那么将其他知名品牌引用为你的产品定位,是个在消费者心中打造产品形象的快速有效方式。

然而你的文案不只要能让消费者想到你的产品,还必须说服他们实际购买。但除非你告诉消费者产品可以为他们做什么,以及为什么你的产品比其他品牌更好,否则你无法说服消费者掏腰包。

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<<文案创作完全手册>>随笔No4 你的文案,读者真的能看懂么?

之前工作的原因,中断了一段时间,今天继续!
其实,对于电商运营而言,文案的重要性也会变得越来越重。
我之前很排斥牛皮癣很多的首图,但是随着对文案的领悟越来越深,感觉到了文字的强大。
换位思考,当你真正决定下单的时候,你会考虑自己得到的价值,最直观让大脑有反应的是文字。
好了,继续学习。
电商运营们,准备好。

这篇的主题是《如何写有“沟通”效果的文案》

查尔西.雷蒙教授曾经做过一个实验,证明广告越简单易懂,效果越好!

一、 如何写出逻辑清晰的文案

优先原则
有个技巧可以让你写出“为读者而写”的文案,就是直接在文案中使用“你”这个称谓,文案写手称这项技巧为“以你为导向”。假如你翻翻杂志,你会发现九成的广告都在文案中使用了“你”这个称谓。
举例:
我们的会计软件能帮你平衡收支…….
这笔现金账户能为您的投资争取最高的报酬…..
gnomon备注:使用“你”这个称呼拉近距离,说给“你”听的
“你”在生活中经常出现,人脑自动反应,带入感强,这样更像为读者而写!

② 循序提出你的卖点
实验证明,你组织素材的方式,会影响到阅读效果1
譬如:银行把免费送10美元,这句话写在宣传手册货信封袋的封面,而不是放到内册里!
写文案的时候,如何组织你想表达的卖点,这件事情需要仔细斟酌。在一则广告中,你可能会有一个最重要的销售信息(这部车的每公升行驶里程数很高),以及几个次要的信息(内部空间大、低价、可享受500元优惠)
广告标题应该点出最大卖点!接下来的几段文案则解释这项卖点的细节,其他次要的卖点就安排在后面的内容中。
如果文案篇幅比较长,那么每项次要的卖点应该都有独立的标题或编号。
西村公司公关经理针对,如何在演讲或产品说明会上依序提出销售卖点,有一套自己的法则。这套法则就是:

“先告诉他们,你要告诉他们什么,并且如实告诉他们”
在你开始写广告文案之前,不妨先写下你的销售卖点,然后用符合逻辑、有说服你、清楚明白的方式编排,最后再依次呈现在文案中!

③ 将整篇文案打散成几个短的段落
对于字数不到150的短篇文章固然没有必要!
对于长篇而言,建议用数字当项目编号。
假如销售卖点之间没有重要性和逻辑上的先后关系,可以使用星号这类小图标。
段落之间应该保留足够空间!

④ 运用短句
商业写作的最佳句子长度是14-16个词汇,20-25个词汇还是勉强接受的。
但是超过40个就会变得难以接受!
如果太长,应该利用标点符号将句子拆开。
如果句子长度都一样,文案会变得很无趣。你得让句子长短相间,文案才会产生韵律般的流动。
总之,要尽量写简洁利落的句子!

⑤ 使用简单的词汇
简单的词汇沟通效果要比生难词要好。
切记!广告文案的任务是“沟通”,不是设法让别人佩服或满足你的自我。举例说明:
“协助”不如“帮助”
“取得”不如“得到”
“微妙”不如“小”
“容貌”不如“脸”
(人脑更容易接受通俗的)
简单词汇,是能够让最多人理解的唯一用字方式

⑥ 避免使用术语
除非95%以上的读者都懂,否则避免使用术语。

⑦ 文句要简洁
你应该让文案保持简洁,避免赘字或被动式的写法、没必要的形容词。譬如:
“乍看之下”不如“乍看”
“唯一的一个”不如“唯一”
“免费礼物”不如“礼物”
“整个议题”不如“议题”

⑧ 明确具体
广告是通过提供商品的具体信息,来说服我们购买的,文案包含的商品情报越多越好。那些懒得探究商品特色的文案写手,最终都会写出摸棱两可、说服力弱、无意义的文案。
研究过写作艺术的人都有共同遵循的重点:”能够维持读者注意力的唯一确定方式,是明确、清楚、具体的内容“。(具象性)

⑨ 直接讲重点
如果标题是整个广告最重要的部分,那文案第一段必定是第二重要的部分。
假如第一段达成标题所做的承诺,读者就会被吸引继续往下读。
(要尽快表达主要内容,因标题进入的人群想看到)

⑩ 以友善的对话作为文案风格
美国最受欢迎专栏作家安自己的原话是”我被教导写作要像讲话一样“
检测对话式语调的简单方法”你在审视文案草稿的时候,不妨反问自己,你写的东西,能不能用讲话的方式念出来而不绕口。你也可以想象,自己对着别人念这些文案,而不只是阅读它“
下面提供几个敲门,可以帮助你掌握”我手写我口“的原则,写出更接近自然、对话式风格的文案:
1)使用代名词—我、我们、你、他们
2)使用口语化的表达—没问题、好东西、敲竹杠、OK。
3)使用简称—生技、工研院、奥委会。
4)使用较简单的词汇。
5)假如你要在与其自然和文法正确之间做选择,就选择语气自然吧!

⑪ 避免使用有性别偏见的词汇

二、文案写作的几个窍门

① 将介词放在句尾
举例:
”我们一起走吧 “改成” 我们走吧,一起出发“
”赶走空气污染“ 改成 ”把空气污染赶出去“
”他们开始得意“ 改成 ”他们得意了起来“

② 适时的断句

③ 在句首使用连接词
在句首使用”而且“ 、”或者“、”但是“或”因为“这些连接词,可以在不同的想法之间创造出比较顺畅的联结。

④ 一段只用一句话
偶尔一句话当成一个段落,可以改变文章的节奏。

⑤ 利用视觉设计来强调文案中的字句
加亮字体和下划线也可以让平面广告里的部分字句凸显出来。

⑥ 利用项目清单
”告诉读者太多,等于免费赠送信息,读者就没必要订购产品来获得答案“。
蓝波伯勒斯从经验中得到一项法则:提出”问题“要具体,但是对”答案“则摸棱两可、保持神秘。
此外,你还要在问题与答案之间创造一些曲折、疑惑惑特殊角度。
所以,标题的问题可以明确,答案应该在内容中给出!

⑦ 文案写手的确认清单

在你把完成的文案交给客户之前,先问自己以下几个问题:(检验标准)
1)文案是否落实了标题所做的承诺?

2)这份文案是否足够有趣?

3)这份文案容易读懂么?

4)这份文案具有可信度么?

5)这份文案有说服力么?

6)这份文案够明确具体么?
包括产品细节、相关事实、产品特色、使用益处、折扣优惠、以及他们应该购买的理由。

7)这份文案够简洁么?

8)这份文案跟商品紧密联结么?
罗森强调”优秀文案要遵循的原则之一,就是不要谈自己。别告诉读者,你做了什么努力、达到什么成就,或者你喜欢什么、不喜欢什么……..这些对读者都不重要。真正重要的是读者喜欢什么、需要什么、渴望什么!“ 所以你应该确保文案提到的事实,都跟读者自身利益相关。

9)这份文案的节奏够流畅么?

10)这份文案是否能够鼓励读者实际购买?
文案最后应该说明接下来要采取什么步骤,并且要求读者实际行动。为了达成目的,你可以提供优惠券、回复卡、免付费服务电话以及其他能够增加回应的做法。
(这部分即:引导下单)

此章结束,现在的电商运营技能要求越来越完善,尤其是学习技能,加油吧!

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转贴:淘宝运营直通车标签的说明

gnomon备注:个人觉得里面的标签建立这个思路挺好,值得学习!

每个产品都有对应的精准人群。今天帖子也是对应的精准人群为 刚学车的新手。

在讲之前先花点时间给大家简单的聊下直通车

直通车的作用个人总结了总共有4点,当然每个人有 每个人的总结经验,如果有不同思路的欢迎在下面评论纠正,小白我虚心学习。

作用A 销量提升:已知人群需求挖掘流量的工具,有了流量才能保证销量的增加。扩展标题覆盖不了关键词

作用B 搜索加权 直通车是付费的搜索,对搜索100%加权

作用C 人群打标,千人千的标签修正

作用D 测图测款,相当于单品的诊断工具。

给你们梳理直通车的作用,就是希望你们能正视直通车,他只是一个工具。一个工具而已。这两天在群里和大家交流的时候发现现在很多新人已经对这个东西着迷了,就像了吸了毒品一样无法自拔,店铺流量没了,转化率差了,PPC降低不下来,等等一系列的问题,他们把一个单品流量下滑的所有问题全部去直通车里找问题了。或许是他们在派代里,或者一些培训机构里看了太多的帖子了,每个帖子里的截图数据是多么的华丽, (直通车打爆款)这个错误的认知已经在他们脑海和意识里深深的种了下来。认为直通车无所不能能上天能遁地,店铺基础没有优化好 单品转化点击没优化好,不管三七二十一上来就是一顿狂轰乱炸,炸到最后发现了各种问题,哈哈 看了我想笑呢。

其实那天听了智秋哥哥的分享课,感觉他说的非常对,有些产品不一定适合打直通车,换句话说你也可以通过别的方法来把你单品引爆。

那些还在深深无法自拔的人(直通车数据很差的人) 希望你们能好好静下心来 去想想以下几点问题。你的产品市场是怎么样的趋势?你切入的价格段是否有竞争力?你的产品是否足够好?你的人群乱了吗?你的各种率指标是超越同行还是落后同行?你的视觉足够OK 吗?你的详情页是否把买家的显性需求和隐性需求都介绍了?你的店铺DSR如何?售后综合指标如何?CRM做好了吗?评价优化了吗?等等身为一个运营你需要做的事情太多了,千万不要钻牛角尖,直通车数据差已经很明显的反馈了你单品出问题了,你是时候该去好好总结优化执行了。

上面其实不是要今天要讲的主题,但是我码了这么多字,就是希望绝大多数新手能对直通车有个更好的认识,它 只是一个工具!

直通车自定义人群标签!!

这几天发现好几个朋友都问我,为什么转化率差!投产非常低!我说:你直通车人群标签开了吗,他说开了啊,最后他截图给我看,开的全部是人群包,什么收藏加购过我店铺的人这一类的。最后我又让他截图自己店铺的买家人群,好家伙 全部是错的,卖的高价的东西进来的全部都是低价人群。这样的同学真的很多,自定义标签不开。

人群标签总共有4个等级,类目笔单价这个为一个等级 性别为一个等级 年龄为一个等级 月消费额度为一个等级。 我这样说如果还是理解不了为啥是4个等级那你回家耕田去吧 淘宝不适合你。

其实4个等级说简单点就是一个群积木。每个积木有很多种颜色。所谓的颜色就是每个等级后面的不同选项。你的角色就是鲁班,你根据自己的经验或者店铺的数据 把这些不同颜色 不同的积木组成一个适合你自己的人群 让他们进你店铺买东西。这样你的流量才精准。转化率才能高,把好的产品展现给最适合你的买家!这样给你们剖析 应该能有个简单的理解了吧。如果还不行,反复看或者问我。

我个人操作的时候一般只建立3级 我忽略类目笔单价的。 我抓的是性别 年龄 消费力。

那么操作的时候如何找呢?客户运营平台里 有你店铺人群画像 你可以在里面看看

看了这里 你就可以很清楚的知道,适合自己店铺的是女性,年龄主要是 18-24 25-29 这里建议选50% 就是2个维度或者3个维度相加为50% 。

接下来还少一个消费力。消费力这个我们最好的办法还是要去测试的,标签可以这样建立18-24 300 元 18-24 1750+ 这样每个标签都加上去。溢价这里一定要选择一样 不要有的50 有的60 这样就不精准了。全部加好后让他们去跑数据!择优录取。

有些新店铺不知道哪些标签适合自己 这里只能去全部测试,从1级标签开始测,每个都测试过去,大家记住 关键词出价时间折扣相同的情况下 1级标签低溢价!举例子。1级标签:18-24岁 溢价为50 二级标签 18-24岁 1750+ 这里溢价100 三级标签 女 18-24岁 1750+这里 溢价为 150

我这里只是举例子,不一定按照这样的比例来溢价 。

为什么要这样溢价呢,下面给大家截屏让你们看看。

是不是发现 人群登记越高 我们所覆盖的人群数量就越小了? 假设这个时候你的3级或者4级标签溢价比例跟1级一样 那你还能拿到流量吗。自己试着举一反三哈。

另外在补充一句 。大批量刷单的时候 做活动 放淘客的时候一定要记得开直通车并且千万要把标签建立好,不然你人群会非常乱的!

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今日头条广告计费方式到底选择CPC还是CPM?

  你可以从如下因素考虑:

  你的预算是多少?

  如果你的广告每天的预算是大额预算,比如上万,甚至更多,建议你选择cpm,这种大额预算是可以支撑cpm,支撑每日广告的推广时长。如果你每天广告预算只有1K,如果选择cpm,庞大的信息流估计让预算一个小时就会花完,连半天都不能支撑。

  此时,有人会说,我加大预算投cpm不就行了,你当然可以这样做,你难道不考虑转化量和转化成本,你想过你的营销型页面的承载力有多强?

  你的产品受众是大众还是特定人群

  像衣食住行这种大众人群消费,我倒是蛮推荐cpm,因为这种需求人人都会有,只要我们广告素材设计和落地页设计得当,页面能够转化,品牌知名度也不错,cpm这种计费方式能够给你带来不错的转化,你的转化成本也不会很高。如果你的页面无法能够实现转化,转化成本一样会很高的。

  如果你的受众很窄或是特定人群,如果用cpm,好多人可能不会点击,有人随意点击或是无意中进入落地页,或许他们压根就没有这种需求,以前也没有接触过这种产品或服务,这时如果你采取cpm计费,你的转化成本肯定是非常高的。

  此时,有人会说,针对特定受众的产品同样可以用cpm,我把定向方式设置更精准一点不就可以了。今日头条信息流广告是基于大数据分析,给每个用户的行为进行标签化分析,分析用户的兴趣、年龄、职业、地理位置等,但这种分析出来的人群画像都是相对模糊的。它不是百度竞价广告,搜索XX培训,正常访客都有培训方面的需求,当然要把同行的恶意点击排除在外。

  CPM和CPC各有千秋

  如果你选择CPM,你的展现量会很大,你的点击量同样会很大,同时你的消费也是很高的,此时你要定向方式设置相对精准一点,减少一些无效的展现,页面增强转化能力。

  如果你选择CPC,你的点击肯定会减少很多,同时消费也比cpm少很多,此时流量少了许多,你可以把定向方式设置相对宽泛一点,价格可以适当提高,广告素材要更吸引人,页面增强转化能力。

  点击率=点击量/展现量,从实践来看,CPC的点击率是高于CPM的,如果你的广告素材设计得更加吸引人点击,你的CPC的点击率会更加高于CPM的点击率的。

  你不确定转化情况怎样的情况下,建议你选择CPC

  如果你刚刚接触这个今日头条广告,也不知道具体该怎么玩,转化情况怎样也不清楚,你可以谨慎一点,做cpc测试,当然你也可以做cpm测试,一测试你就知道何种计费方式性价比更高。

  计费方式是网络推广宝宝们十分关心的问题,而如何找到合适的推广渠道和资源,更是前提和基础。

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销售利润率和成本利润率的区别

作为电商运营,销售利润率和成本利润率的区别还是需要知道的

销售利润率指的是一定时期内的销售利润总额与销售收入总额之比,而且是一个大于0而小于1的实数。它表明单位销售收入获得的的利润,反映销售与利润的关系。成本利润率指的是一定时期内的销售利润总额与销售成本总额之比,而且是一个大于0的任何实数。它表明单位销售成本获得的利润,反映成本与利润的关系。
如:某家电超市购进一批某品牌电视机,每台电视机的进价为600元,售价为1500元,平均每台:人员工资、房租、水电费、营业税等小计200元/台。卖一台电视机利润为:
1500-(600+200)=700(元),成本:600+200=800元。
1、根据销售利润率=销售利润总额÷销售收入总额,所以卖一台电视机销售利润率为:(700/1500)×100%=46.7%,销售收入了1元钱其中有0.467元的毛利利润。
2、根据成本利润率=销售利润总额÷销售成本总额,所以卖一台电视机成本利润率为:
(700/800)×100%=87.5%,支出了1元钱其中赚了0.875元利润。